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我们对源相似效应的解释并没有使先前解释无效，但是，我们的解释说明了：在先前解释的假设不成立的情况下，依然存在源相似性效应。这种情况通常发生在人们的日常生活中，例如，消费者经常阅读零售商网站上的产品评论，在这些网站中，虽然评论者通常是匿名的，但他们可能提供一些个人信息（例如，出生月份，所在地）。想象一下，消费者与拥有相同出生月份的匿名评论者类似，那么，这就是一种不相关的客观判断方式，不会导致相关偏好的推断，由于审稿人的匿名性，也没有机会创建或保持联系。
因此，先前的解释未能说明源相似性对说服的积极影响，然而，正如下文所研究的，即使在这样的背景下，当提出建议者是匿名的，且相似性不可诊断时，我们的解释也展现了源相似性效应。
在下文中，我们简要回顾了现有的源相似性研究，并展示了我们的模型，如图1所示。然后，我们为模型提供了经验证据。最后，我们讨论了我们的研究结果对说服研究和理论的影响。
源相似性的前期研究
源相似效应的早期实践依据来自针对销售人员的研究（Brock 459 1965; Churchill等人1975; Evans 1963; Gadel 1964），因为，销售人员和采纳建议着之间的相似性被认为能增加说服力。对于这个效果的第一个解释是：因为采纳建议者认为提出建议者的偏好与他自己相关，所以来自类似提出建议者的建议是有价值的，因此更有说服力（Hovland等，1953）。与此解释一致，当相关偏好无法推断时（例如，当相似性与建议主题无关时），效果会减弱（Berscheid 1966; Simon，Berkowitz和Moyer 1970; Wyer 2010）或与提出建议者有相关偏好时对于建议者来说不那么重要（Gino et al.2009; Goethals and Nelson 1973; Yaniv，Choshen-Hillel和Milyavsky 2011）。然而，当生日或名字相似（江等人2010年）或宗教和身高相似时，所产生的效果也被观察到，而这一场景的背景是保险销售（Evans 1963），相关偏好理论无法解释此类观察结果。
第二个解释是，通过声明人们有动力与他们喜欢的人联系来提出这种观察（Baumeister和Leary 1995; Lee和Robbins 1995），因此他们遵循他们更喜欢的人的建议（ Byrne 1969; Jiang et al.2010）。
这第二个解释需要两个条件才能成立。 首先，源相似性应该导致喜欢。 虽然一些证据支持相似性和喜好之间的积极关系（Byrne 1961,1969; Byrne，Clore和Worchel 1966），但其他证据表明这种关系可能并不总是成立（例如，Dryer和Horowitz 1997; Markey，Lowmaster ，和Eichler 2010; Markey和Markey 2007; Nowicki和Manheim 1991; Sunnafrank 1983; Sunnafrank和Miller 1981）。 第二个条件是遵循提出建议者的建议应该有助于满足采纳建议者对社交的需求。这种情况也许并不总是成立，正如江等人（2010,780）解释说，“当社交联系的机会持续时，最好通过附带相似性获得的效果hellip;hellip;在短暂的遭遇的情况下，偶然相似性的影响会减轻。”
综上所述，似乎这两个解释都可以将源相似效应归为独立而非竞争的机制。第一个解释涉及源相似性如何塑造建议的信息内容，而第二个解释涉及更多动机，并且通过遵循类似者的其他建议来满足社交需求的社会动机。
然而，源相似性效应是否会出现在另一情况：当相似性不会导致相关偏好的推断，亦或是增加好感时？或者，提出建议的背景不能为正在进行的社交提供帮助？
之前的研究表明，这个问题的答案是肯定的。然而，我们认为答案是否定的，因为文献未能认识到，处理建议激活了一个重要的属性，当源相似时，这个属性更加明显。这个处理属性是心理理解：采纳建议者希望将思想和情感归因于提出建议者，并理解这些思想和情感（Frith和Frith，2006）。我们认为，相似性通过塑造这种理解的经验，以及这种经验产生的认知感受，对建议采取过程有积极作用。这种认知感受独立于建议、对建议的情感反应和采纳建议者的社会动机所得到的信息（参见Clore和Parrott 1994; Higgins 2012; Schwarz等1991）。
我们基于心理理解去解释源相似效应为何独立于前面提到的属性。对相关偏好的感知和增加的好感都可以产生影响。然而，正如后面将要看到的，我们的模型表明，即使不满足先前解释的假设，源相似性效应仍然存在。在下文中，我们将更详细地描述我们的模型。
心理理解，相似性，确切感
心理理解：
心理理解是从幼年时期开始发展的一种重要的认知技能，并且由大脑中的独特神经网络负责（Call和Tomasello 2008; Frith和Frith 2003,2006; Premack和Woodruff 1978; Falk，Spunt和Lieberman 2012; Zaki和Ochsner 2012）。从广义上讲，心理理解是指将心理状态归因于其他个体并理解这些心理状态的能力（Frith and Frith 2006）。
请考虑以下示例：Maxi将一些巧克力放在蓝色框中并离开房间。当他外出时，他的母亲将巧克力移到一个绿色的盒子里。当Maxi回来拿巧克力时，Maxi会在哪里看？答案当然是蓝盒子，Maxi错误地认为巧克力是。然而，四岁以下的孩子可能会回答“绿箱”，因为他们尚未发展出理解马克西心理状态的能力（Frith and Frith 2003）。这个例子说明了心理理解在人们社交互动中的重要性和普遍性。有趣的是，虽然比较心理学，发展心理学和神经科学的许多研究都致力于理解心理学，但社会和消费者心理学的研究在很大程度上忽略了其对社会和消费决策的影响。
精神化只是指对其他人心理状态的理解，可以被视为社会心理学中相关结构的必要前提，如同情、同理心和视觉空间视角。然而，应该注意的是，心理理解在概念上与这些构造不同（David等人2008; David等人2010; Schnell等人2011; Moriguchi等人2006）。同情通常也需要对其他人的感知情绪做出替代的情绪反应，或者对他人的不安感到担忧。视觉空间视角摄取还涉及将自己视为另一个人的位置并推断出个人的观点（Vossen等人，2015）。然而，心理理解并不一定需要一种悲观的情绪反应或对他人观点的可视化。此外，一些功能性磁共振成像（fMRI）研究表明，心理理解脑网络中较高的活动与人格尺度上的较高分数相关，如人际反应指数（Davis 1980），其测量更多“认知” （与视觉空间相对）形式的观点（Moriguchi等人，2006）。
鉴于心理理解是许多社交互动所需的基本能力，人们可以假设心理理解目标也在处理建议的背景下被激活。换句话说，为了处理建议，建议者首先需要能够理解提出建议者的心理状态。心理理解的需要是与处理建议相关的临时目标，而不是个人的基本动机。最近的证据与此假设一致。例如，在一项研究中，参与者在接收一系列通信消息时进行了fMRI扫描。结果发现，只要人们处理有说服力的信息，专门负责心理理解的大脑网络就会显示活动增加（Falk et al.2010）。
相似性和确切感：
我们认为，源相似性在论述中的作用来自这样一个事实：它有助于创造理解提出建议者心理状态的感知。大量证据表明，相似性或者直接帮助人们理解他们的社交互动的心理状态（Waytz et al.2010），或者帮助人们完成需要这种理解的社会任务（Davis et al.1996; Mathur et al。 al.2010; Norton et al.2003; Smith and Henry 1996）。
提出建议者心理状态的感觉与心理理解目标是一致的，因此，相似性创建了一种感知，可以匹配或适应建议上下文激活的心理理解处理目标。这种匹配在处理建议期间产生一般的确切感（即，知道的感觉）。确定性的感觉是“人们知道，理解或理解的感觉”（Clore和Parrott 1994,101; Bar-Anan，Wilson和Gilbert 2009）。这种感觉是一种认知感，这意味着它是一种主观体验，而不是一种确定的实际思想;然而，与情感不同，它不是正常的积极或消极的（Higgins 2012; Wyer，Clore和Isbell 1999）。
人们可以使用确定性的感觉来验证他们的决策，例如他们收到的关于决策的建议（Pham 2009; Schwarz 2012），因此，确定性的感觉用于主观地验证建议作为决定输入。人们通常将这种主观验证表达为“感觉正确”。当感觉正确时，它被允许或承认为有效，它被确认，或者被支持为真实或公正（Adaval 2001; Higgins 2012）。因此，类似提出建议者的建议的说服力得到了提高。
研究2的第一个目的是在不同的背景下复制研究1的发现，并使用不同的源相似性操作。因此，该研究的首次预测与研究1的预测相似。
更重要的是，研究2研究了确切感的作用。我们的模型表明，在存在心理理解目标的情况下，相似性会产生一种有助于说服的某种感觉，因为这种感觉在建议中产生的决策中具有信息价值。如果我们的模型是正确的，我们应该观察源相似效应的归纳，如果我们使相似性来源的确定性感觉不具有信息性。为此，我们通过在建议任务之前通过外部管理来诱导本研究的参与者感到某种程度（相对于不确定性）。我们预测，由于最初的启动操作，源相似性效应会在已经经历高水平特征的参与者之间减弱。已经经历过高度确定性的参与者不会发现任何额外的确定性信息。因此，源相似性引起的确切感不会为他们提供信息。由于相似性引起的确定性感觉将继续为后一组提供信息价值，因此源性相似性效应将在诱导不确定的参与者中保持。
第三个预测与以下事实有关：由于相似性对心理理解目标的积极贡献，导致源相似性效应的确切感是有意义的。鉴于两种早期预测中心理理解的效果和确定性的感觉与单一过程有关，这两种效应应该依赖于实际依赖性。因此，作为我们的第三个预测，我们预测，当同时满足两个条件时，相似性对说服的影响将最强：（1）当心理理解目标更有可能被激活时，（2）当参与者准备好时感到不确定（相对于某些）。
此外，为了将源相似性与其他源效应的影响隔离开，我们测试了先前的预测是否也适用于专业知识，可信度和可信度。
研究方法：
参与者和设计：
该研究涉及两个阶段，相隔至少10天。参与者是亚马逊Mechanical Turk（MTurk）网站的成员（N = 291，Mage = 29.94，SDage = 9.76，主要阶段女性占39％）。初步阶段确定了参与者具有较高（相对较低）激活心理理解目标的可能性（通过IRI的观点 - 采用子量表来衡量）。然后，这些参与者将参与主要阶段，其中操纵确定性（与不确定性）的感觉，但是测量了感知的相似性，专业性，可信度和可信度。
初步阶段：
在初步阶段，亚马逊MTurk网站的799名成员完成了IRI的观察性分量表。 196名参与者的得分在第一个四分位数（Q1 = 3.29）下降。这些参与者，为简洁而被称为低智力者，被认定为参与者，他们很可能激活心理理解目标。 194名参与者的得分在最后四分位数下降（Q3 = 4.14）。这些参与者被确定为很有可能激活男性化目标的参与者（高智力因素）。高低智商被邀请参加主要阶段。剩下的参与者没有被邀请。
共有291名受邀参加者（159名高级男性和132名低智力者）回应了邀请，并参与了主要阶段。高智商（81.95％）的反应率高于低智力者（67.34％，t（388）= 3.314，p = .001）。虽然意料之外，但回复率的差异并不令人惊讶。高智商可能更有可能采取研究人员的观点，因此可能更有可能做出回应。因此，答复率的差异似乎与两组的预期一致，而不是由于任何混淆。
主要阶段：
主要阶段是在两项独立研究的幌子下进行的。 “第一项研究”用于表达确定性与不确定性的感受。在研究测量量表的长度如何影响人们对情绪的自我报告的假装下，参与者反复评价一种特定的感觉状态。参与者报告的特殊感觉状态，以及用于报告它的量表的终点，操纵了确定性与不确定性的感觉。具体来说，在不确定条件下，参与者被要求评价“你现在感觉多么不确定？”，从“有点不确定”到“非常不确定”的等级。然而，在确定性条件下，参与者被要求率“你现在感觉多么确定？”的范围从“有些确定”到“非常确定”。因此，每个条件中的问题都被设计成使得不确定（相对于确定性）条件的参与者会总是报告他们感到不确定，通过这样做，他们会感到更加不确定（相对来说）。
研究3的第一个目的是通过使用素数来操作心理理解目标，而不是使用IRI作为激活目标的可能性的代理，从概念上复制先前研究的一般发现。我们预测，当参与者准备参与男性化时会产生源相似效应，并且当参与者被引发以避免心理理解时效果会减弱。
此外，我们在收到建议后测量了参与者的感觉。相似性通过促进在建议背景下激活的心理理解目标而产生确切感。因此，我们预测，如果参与者在接受来自类似（相对于不同）提出建议者的建议后会报告感觉更加确定，如果他们因为心理理解的素数而具有激活的心理理解目标。然而，相似性不会对避免心理理解状态的参与者的确切感产生积极影响，其心理理解目标被中断。此外，为了表明确定性的感觉有助于说服，我们预测它会调节相似性对已经准备参与心理理解的参与者的每次劝说的影响。
基于我们的概念化，与提出建议者相似性所引起的确定性是一种主观体验。因此，一旦经历过，这种确切感可能归因于手头的任何决定，这可能包括也可能不包括建议（Clore和Parrott 1994）。为了检验我们关于这种确定性的主观性质的概念是否正确，我们预测，处理建议所引起的确定性感觉会影响参与者的判断，即使在与建议无关的背景下也是如此。具体而言，与关于确切感的预测相似，我们预测那些已经准备参与心理理解（相
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