市场资源供应商和下游企业之间博弈分析——中国的锂基润滑脂行业外文翻译资料

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市场资源供应商和下游企业之间博弈分析——中国的锂基润滑脂行业

摘要

本文以国内锂基润滑脂行业为背景,引用行业竞争博弈理论和合理的推断,使用逆分析资源供应商和下游龙头企业的营销策略。分析指出,资源提供者,因为特殊的市场结构和下游资源内在属性的影响,下游行业领导者从集中性低的行业罢工中首先获得主动扩张和内在动机。在特殊的市场结构,尤其是资源供应商能通过适度的更高的价格与客户保持供应链的稳定性。在掌握下游市场策略的前提下,发展资源供应商市场策略有其合理性和主导作用,这样的分析类似于从供应链得出一些有用的结论

关键词：工业竞争、资源供应商,营销策略,锂基润滑脂

1介绍

上游和下游公司的供应链间的游戏关系是市场研究的焦点。供应商用更高期望的市场份额和更高的价格来获得相应的利润。下游客户期望通过竞争投标得到高质量和合理价格的产品。保持稳定的供应链关系是上游和下游企业的共同目标。

在资源供应链中,资源是供应链的基础,即矿产资源。它在供应链中为下游公司的生产提供了原材料。资源供应商指的是企业进行矿产资源开发,处理矿业或粗加工。供应链资源特点和资源特征有相关性,尤其是在能源和矿产资源供应链中往往有其特殊的市场结构或竞争[1]。例如,资源的稀缺性,不易降解性资源和不可替代性,以及边际成本的增加,下游客户有更大的限制。由于这种特殊地位的供应商使资源行业趋于集中,形成高度垄断模式。这种供应链关系也有其特点。杨春晖等[2]分析了垄断资源供应链讨价还价的游戏。结果表明,下游企业的权威影响交易价格。Chatain(2007)[3]在供应链管理上通过建立博弈模型foil-assistance系统并讨论了客户关系和组织交易(组织权衡)问题。赖亚尔M[4]分析了竞争优势的供应商。杜挚萍等人[5]指出供应链的脆弱性的主要因素是对供应链操作的影响。徐康宁等[6]认为在长期的经济繁荣发展中技术进步总是比自然资源更重要。夏卓铎等[7]研究了矿产资源战略管理过程,并提供了系统分析的战略假设风险,管理风险,错位风险和严格的风险。吴文亮[8]认为矿产资源对区域经济发展的影响是通过对产业的影响以及人力资源和技术创新。万熙等[9]研究市场结构影响生产者的行为。Cachon[10]研究了批发价格合同不能完全满足达到协调供应链的目的。Agrawal[11]研究了需求函数的条件是被价格和零售商的定价和订货批量的策略所影响。文献[12][13][14]对二形的博弈论的概念和应用进行了研究。谈判资源在供应链中存在问题的基础上研究了二形的博弈论。这些是对资源的仔细分析供应商提供的市场决定的研究。但研究决定战略供应商面临较低的下游产业集中是不够的。

逆向归纳被用来分析市场结构,下游行业和发展阶段。基于工业竞争的博弈分析,研究打算学习的营销策略，下游行业领导者的竞争需要,下游的主要企业的市场战略的基础开发企业定价策略。策略避免了猜疑和恶性竞争,价格竞争,使企业更合理的竞争。特定的市场结构下,这样的策略制定稳定的上游和下游企业的供给和需求双方的利益。

2命题和推理

两个命题被引用于游戏行业竞争中。美国学者Pan Kaji -Ghemawat的讨论[15][16]，二氧化钛生产、龙头企业获得更多的市场份额和利润的先发制人战略扩张。在双头垄断竞争,从龙头企业市场战略选择的条件上进行了分析。在此基础上,我们得出一些结论,供应商提供一些新的思想和分析方法来选择市场策略。研究假设:在双头垄断竞争条件下,两个企业1和2,收益率分别为 X1,X2,X1是寡头较大的输出;市场总需求Q

命题1:如果X2 lt; Q lt; X1 X2 1,大公司占总生产能力的大份额,更多行业的预期营业利润。

命题2:如果X2 lt; Q lt; X1 X2 1,竞争对手是阴暗的,企业的风险1(初大规模)愿意提供更高的额外的单位生产能力。

通过上面的两个命题,可以达到以下推论:

推论1 ：X1可以利用快速扩大市场份额,提高该行业的营业利润和他们自己的利润。

推论2 : X1愿意支付更高的成本(高于X2)为额外的生产能力,和较高的成本小于价格。

推论3 ：X 1是愿意支付更高的价格(高于X2)相对稀缺的资源,以确保实现生产扩张。

三个推论可以被看作是寡头市场策略原型的供应商和他们的基础上进行市场定位和定价。这些寡头是最优策略。在这种情况下,寡头的市场策略变得闻名,如果在这些寡头市场策略的基础上，其上游供应商制定相应的市场策略,将会有更多的针对性和可行性。

分析上述三个推论,它适用于锂基润滑脂行业的例子来分析市场战略供应商的选择。以下研究分析了来自一水氢氧化锂产业的下游行业和制造市场和供应商定价策略。分析得到了中国石化工业协会专业委员会的支持，上游和下游润滑脂生产得到一些更客观和真实信息,使环境更实际的分析。

3案例研究

3.1背景

氢氧化锂一水化物是一种从锂辉石中提取的白色粉末晶体。在合成的过程中起油脂皂化作用,它在润滑脂的生产只占1.6%。但它是必要的,对产品质量有着重要的影响。需求价格弹性很小。因为锂辉石在全球分布情况是可怕的,所以一水氢氧化锂生产供应肯定是有限的。国内一水氢氧化锂行业是一个高度垄断的行业。有三个主要的制造业供应商的生产力是不同的。其中,人气最高,最大的生产商是XJ,有着悠久的历史。随后的企业是ABA和NC。每个一水氢氧化锂制造商在不同的范围有不同的客户群，也有竞争和合作。油脂一水氢氧化锂每年消费行业约占总产量的40%,生意是一个战场。除了每年来满足基本需求，剩余的销售数量来自在其他行业领域三个生产商。由于三家公司的相对性，在大多数时候锂基润滑脂一水氢氧化锂的行业很少会出现供应过剩。这是供给和需求平衡或略小于请求。每一个企业都希望能扩大份额,他们不想轻易降低价格,但是有一定的价格空间和可能性。三个下游油脂行业生产商信息相反的屏幕是能够避免,双方的信息不对称。

锂基润滑脂指润滑脂,以一水氢氧化锂为皂化剂。这是一个近年来油脂行业的重要发展方向。随着现代工业的发展,在历史性的时刻要求更多的油脂和高质量的锂基润滑脂。钙油脂逐渐被取代。在油脂的年代，锂基润滑脂账户的比例是衡量国家产业(汽车、铁路、钢铁等)发达程度的重要指标。自油脂行业出现以来,我国锂基润滑脂的生产和消费不断扩大,增长势头,锂和油脂的比例不断提高,近年来,它已经占了80%以上。据中国油脂协会的介绍，近四年来,在高速增长的时期锂基润滑脂已经上升到35.44%，需求、供给稳定增长。目前全国的锂基润滑脂生产有81个分支机构,前八个公司产量占总产量的50%以上,市场集中度相对较高。其中在2007年,A1占总数的19.4%。这是一个行业的龙头企业。公司是世界第四、中国第一润滑脂的生产商,近年来其市场份额仍然占用相对较高的比例。企业管理现代化程度高,产品质量稳定,在军事、铁路、钢铁和其他高端产业是有利的。出口产品在国内外享有很高的声誉。

3.2锂基润滑脂龙头企业的战略分析

锂基润滑脂工业企业分布更分散,但相对浓度高,前八企业占50%以上的份额,他们都是油脂工业协会成员,经常参加协会会议和技术交流,它们之间有充分及时的信息沟通。企业收益报告对协会来说必须是准时的。他们都有稳定的客户基础,在技术、质量、品牌有很多优势,只有他们有高端客户,在这个行业,他们对价格产生重要影响。其他企业的数量是庞大的,但它们在低生产、设备、技术、质量、产量、等他们无法与前者相比,相互的信息沟通是少而不充分的。

在这些条件我们可以假设,有N业内企业,大型企业在第一个“我”作为一个整体,它是最大的锂基润滑脂行业的寡头,使X1 = { A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 },我= 8,我= 8原因是目前油脂行业协会统计八十年样本和家庭基本行业占前10%,但是其产量占50%以上,反映了产业集中。其余的色散和小企业,他们掌握的市场疲软,技术相对落后,信息产业的更少。我们可以把它们作为另一个较弱的寡头X2 = {(I 1)——————AN},锂基润滑脂的行业两个寡头。市场总需求是Q,因为市场总体供求基本平衡,所以Q满足上述条件的命题。以上规模的市场条件和寡头的竞争模式和上面的命题条件一致,命题的结论可以用于参考。

根据以上命题1,作为业内大规模X1竞争者,它愿意带头进行工业扩张。因为它生产的锂基润滑脂行业份额越大,锂基润滑脂行业整体经营利益比较高，作为一个大企业生产，也是对市场收益的收购。从利益和市场份额方面,X1拥有扩张的热情和愿望。此外,扩张的条件，还有技术、资本等方面的优势。

根据以上命题2 X1愿意提供更高的额外的单位生产能力。这是X1愿意支付更高的成本(这是指高于X2)扩大生产。扩张的目的是增加市场份额和影响力,使行业整体经营利润增加。X1的扩张资金和技术条件,扩张后要达到标准,取决于获得各种各样的原材料,尤其是相对稀缺的资源。获得足够的稀缺资源是扩张的前提。因此我们可以得出结论,X1在扩张过程中愿意支付更高的价格来获取稀缺资源,以消除扩张的瓶颈,达到扩张的目的。一水氢氧化锂油脂行业在工业上是一种稀缺资源。

这可以制定定价原则X1将A1为核心的营销策略:1.利用锂基润滑脂迅速扩大市场份额,增加行业营业利润和他们自己的利润。2.想获得更多的高成本下的(高thanX2)生产能力,当然,高成本是可以接受的。3.更高的价格(高于X2)购买相对稀缺的一水氢氧化锂,高价格的前提是获得更大的数量。

3.3一水氢氧化锂制造商的市场战略选择的背景介绍

在分析锂基润滑脂龙头企业愿意采取的市场策略,一水氢氧化锂生产商对市场环境有初步判断:锂基润滑脂的下游行业是一个平稳较快增长的行业,该行业的龙头企业想通过更大的成本来扩大生产能力,以提高其市场份额和稳定;在其扩大生产能力过程中,一水氢氧化锂作为相对稀缺的资源,在供给和需求之间保持平衡,X2采购量越大,X1可以购买数量将减少,生产能力的扩张将限制X1,X 1将无法实现扩张目标。因此,锂基润滑脂主要企业X1愿意支付更高的价格为更多的一水氢氧化锂,确保他们能生产更多利润和保证市场地位。所以一水氢氧化锂生产商可以采用以下策略:1、适度控制锂基润滑脂一水氢氧化锂行业销售,保持供需平衡或供给略小于需求。2、销售价格，对于较大的采购量可以高于领先企业的零售价格,因为龙头企业购买上会更多地关注总量。

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