Purchasing and supply management in an industrial marketing perspective
Abstract
This paper reflects on purchasing amp; supply management (PSM) research in an industrial marketing perspective, using Industrial Marketing Management (IMM) as a proxy. A systematic review of IMM papers is conducted, demonstrating that a large and growing number of PSM papers have been published in IMM and that a large proportion of these rely on the IMP Interaction Approach as theoretical perspective. The paper discusses themes of PSM research and proposes three avenues of future PSM research for industrial marketing scholars: 1) theorizing on the concept of supply networks, 2) revisiting the notion of managing supply networks and 3) debating established “best practices” in PSM. The proposal is therefore to dedicate more research to develop further theory on supply networks and how to manage within supply networks, because there is a surprising lack of conceptual clarity as to the meaning of supply networks and the notion of managing supply networks. The paper argues that as increasing supply network complexity and risks, especially concerning sustainability, requires new thinking about how best to influence and manage supply networks.
1. Introduction
Purchasing and Supply Management (PSM) has changed from a tactical to a strategic function in many companies. This change has been in response to a recognition of the large proportion of value that stems from the supply chain, a trend that has increased in recent years as a consequence of outsourcing and which is widely seen as necessitating a mature PSM function dedicated to contributing to overall company value creation rather than merely aiming for cost savings.
Reflecting this trend in practice, PSM has also grown in academic standing to the extent that many universities and business schools now offer specialized (e.g. masters) degrees in PSM. Moreover, where PSM research used to be regarded as unserious and unworthy of publication, it is now widely seen as an emerging academic discipline (Harland et al., 2006) although still struggling to establish itself as truly independent. Often, PSM continues to be considered part of the wider field of supply chain management (SCM) (Larson amp; Halldorsson, 2002), industrial organization or even industrial marketing. PSM seems to be in a never-ending identity crisis, fighting for recognition among its more established peers
Industrial Marketing Management (IMM) is naturally dedicated to industrial marketing but considers PSM (and SCM) to be without the scope of the journal. In fact, as this paper will demonstrate, a large and growing number of PSM papers have been published in IMM to date, suggesting an increasing focus on PSM within the bounds of industrial marketing research and more widely. This paper discusses the evolution of PSM research, comparing PSM research published in IMM with PSM research in general i.e. published elsewhere. So, using IMM as a proxy for an industrial marketing perspective on PSM research, this paper reflects on PSM research in an industrial marketing perspective and offers avenues for future PSM research in an industrial marketing perspective. These avenues concern theorizing on the concept of supply networks, revisiting the notion of managing supply networks and debating established “best practices” in PSM.
The paper begins by providing a brief systematic literature review of PSM research published in IMM, giving an overview of the number of PSM papers published since the journal beginnings in the 1970s and an analysis of theoretical perspectives and how these have changed over time.1 The systematic review provides the basis for a discussion of theoretical debates that have appeared in IMM including an evaluation of recent trends. A comparison with dominant themes in the wider PSM literature is then made to propose future avenues of PSM research in IMM.
2. An overview of PSM papers published in industrial marketing management
With PSM struggling to be viewed as a serious academic discipline (Harland et al., 2006), it is hardly surprising that there is a relatively low number of journals that publish PSM research. Zsidisin, Smith, McNally, and Kull (2007) showed that Industrial Marketing Management is a key journal target for PSM scholars. Where the Journal of Supply Chain Management and Journal of Purchasing and Supply Management are specialized PSM and SCM journals, Industrial Marketing Management is a journal that is open to PSM papers albeit without being a specialized PSM journal. Given the strong reputation and ranking of Industrial Marketing Management, PSM researchers have long considered the journal an important target. Fig. 1 shows an increase in PSM papers published since the early 1970s. However, with an increasing number of total Industrial Marketing Management publications (four annual issues from 1971 to 1995; then six annual issues until 2001; eight annual issues since 2001), this growth needs to be seen in the light of the overall increasing volume of publications in this journal as across the field in other journals. Nevertheless, this shows a gradual increase in IMM publications focusing on PSM with peaks often explained by special issues dedicated to PSM-related topics.
3. Underlying theoretical perspectives in IMM PSM papers
Focusing on papers published since 2000, Fig. 2 shows that a large proportion of PSM papers published in IMM is based on an Industrial Marketing and Purchasing (IMP) (Haring;kansson, 1982; Haring;kansson amp; Snehota, 1995) perspective. In fact, out of 155 papers 47 applied explicitly or implicitly an IMP perspective, referring varyingly to this as an interaction, industrial network, or IMP approach. This demonstrates the popularity of IMP especially when comparing with otherwise dominant theoretical
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从产业营销角度看采购与供应管理
摘要
本文以工业营销管理（IMM）为代表，从工业营销的角度对采购与供应管理（PSM）的研究进行了反思。对IMM论文进行了系统的回顾，表明IMM中已经出版了大量和越来越多的PSM论文，其中很大一部分依赖IMP交互方法作为理论视角。本文讨论了PSM研究的主题，并提出了未来工业营销学者进行PSM研究的三条途径：1）对供应网络的概念进行理论化，2）重新审视供应网络的管理概念，3）讨论建立在PSM中的“最佳实践”。因此，该提案将致力于更多的研究，以进一步发展供应网络的理论，以及如何在供应网络内进行管理，因为令人惊讶的是，供应网络的含义和管理供应网络的概念缺乏明确的概念。本文认为，随着供应网络复杂性和风险的不断增加，尤其是可持续性问题，需要对如何最好地影响和管理供应网络进行新的思考。
1.介绍
在许多公司，采购和供应管理（PSM）已从战术职能转变为战略职能。这一变化是对供应链所产生的大量价值的认识的回应，近年来，由于外包，这一趋势有所增加，被广泛认为需要一个成熟的PSM功能，致力于促进整个公司的价值创造，而不是仅仅针对COS。储蓄存款。
反映了这一趋势，在实践中，PSM的学术地位也有所提高，许多大学和商学院现在提供了PSM专业（如硕士）学位。此外，过去PSM研究被视为不严肃和不值得出版，现在它被广泛视为一门新兴的学术学科（Harland等人，2006年），尽管仍在努力使自己成为真正独立的学科。通常，PSM仍被视为供应链管理（SCM）更广泛领域的一部分（Larsonamp;Hallderson，2002年）、行业组织甚至行业营销。PSM似乎正处于一场永无止境的身份危机中，为在更成熟的同行中获得认可而努力。
工业营销管理（IMM）自然致力于工业营销，但认为PSM（和SCM）不属于期刊的范畴。事实上，正如本文将要证明的那样，迄今为止，在IMM中已经发表了大量且不断增长的PSM论文，这表明在工业营销研究和更广泛的范围内，越来越多地关注PSM。本文讨论了PSM研究的演变，比较了IMM中发布的PSM研究与其他地方发布的PSM研究。因此，本文以IMM作为行业营销视角对PSM研究的代理，从行业营销视角对PSM研究进行了反思，为未来的行业营销视角下的PSM研究提供了途径。这些途径涉及供应网络概念的理论化，重新审视供应网络管理的概念，以及在PSM中讨论已建立的“最佳实践”。
本文首先对《国际医学杂志》发表的PSM研究进行了系统的简要回顾，概述了自20世纪70年代《国际医学杂志》开始以来发表的PSM研究论文的数量，并分析了理论观点以及这些理论观点是如何随时间变化的。1系统回顾为讨论出现在IMM中的礼仪辩论，包括对最近趋势的评估。然后，通过与更广泛的PSM文献中的主要主题的比较，提出了在IMM中进行PSM研究的未来途径。
2. 工业市场营销管理专业论文综述
随着PSM难以被视为一门严肃的学术学科（Harland等人，2006年），出版PSM研究的期刊数量相对较少也就不足为奇了。zsidisin、smith、mcnally和kull（2007）表明，工业营销管理是PSM学者的重要期刊目标。《供应链管理杂志》和《采购与供应管理杂志》是专门的PSM和SCM期刊，而《工业营销管理杂志》是一种对PSM论文开放的期刊，尽管没有专门的PSM期刊。鉴于工业营销管理的良好声誉和排名，PSM研究人员长期以来一直认为该杂志是一个重要的目标。图1显示了自20世纪70年代初以来出版的PSM论文的增加。然而，随着工业营销管理出版物总数的增加（1971年至1995年出版四期，2001年出版六期，2001年出版八期），这一增长需要从Pub的总体增长量来看。本日记账中的应用程序与其他日记账中的应用程序相同。然而，这表明，以PSM为重点的IMM出版物逐渐增多，其峰值通常由专门针对PSM相关主题的特殊问题来解释。
3. IMM-PSM论文的基本理论观点
从2000年以来发表的论文来看，图2表明，在IMM发表的大量PSM论文都是基于工业营销与采购（IMP）的观点（H_Kansson，1982；H_Kanssonamp;Snehota，1995）。事实上，在155篇论文中，47篇明确或含蓄地应用了IMP观点，并将其视为交互、工业网络或IMP方法。这表明了IMP的普及，尤其是与其他主导的PSM研究理论观点（如交易成本经济学（TCE）（如Williamson，1975年）、基于资源的观点（RBV）（如Barney，1991年；Wernerfelt，1984年）和基于知识的观点（如Noaka和Takeuchi，1995年）进行比较时。为了透视这一点，Spina、Caniato、Luzzini和Ronchi（2013年、2016年）对PSM文献的大型交叉期刊评论发现，他们强烈依赖TCE、RBV、基于知识的观点，没有记录任何基于IMP的论文。这在一定程度上是由于他们关注“大理论”（Spina等人，2016年），其中IMP没有被归类为“大理论”，但这张图片仍将IMM中PSM论文中IMP的广泛使用纳入了视野。这里也值得注意的是，许多论文并不依赖于单一的理论视角，常常将两种或两种以上的观点结合在一起，或者作者可以采用IMP概念框架，并利用这些框架来解释实证研究，但将其概念框架视为建立在支持IMP透视的更基本或更宏大的理论之上。如资源依赖理论（Pfeffer和Salancik，1978）。无论反对将IMP与更广泛接受的理论（如基于资源的观点）或基于资源的理论（Barney，2012年）在同一理论层面上进行分类的反对论据是什么，事实仍然是IMP在IMM PSM论文上具有重要的概念和理论据点，这显然是IMM PSM论文的特征，正如下文所讨论的那样。
让PSM学者们感到震惊的是，相当大一部分的论文都是建立在可以最好地描述为一般企业对企业（B-to-B）营销文献的基础上的；这些文献往往只关注销售和营销，实际上，它们关注的是下游客户而不是供应商。他们也不采取理论立场，但通常更受实际议程的驱动。值得指出的是，许多论文在PSM或SCM文献中都有类似的定位，报告的研究基于，例如，Kraljic（1983）的著名采购组合模型（Cani_lsamp;Gelderman，2007；Wagneramp;Johnson，2004）；这些倾向于不主张理论观点，即使它们可能，当然，在文学。
许多论文与B-to-B营销观点密切相关，采用关系营销（例如，Gr_nroos，2011）和/或关系价值（Ulaga，2003）的观点。如果B-to-B的观点几乎不能提供给PSM研究人员，因为它几乎完全是从销售和营销的角度来看待客户（即购买者），那么关系价值的概念对于下游客户和上游供应商关系的管理具有更普遍的相关性。关注价值而非成本节约与PSM学者产生共鸣，因为对价值的贡献与战略和成熟的PSM有关（Chickamp;Handfield，2014年）。关系价值概念为PSM学者和从业者提供了一个新的视角，因为价值传统上与采购价值相关，而不是（供应商）关系。因此，IMM论文对推进这一观点作出了重要贡献。
最后，令人惊讶的是，采用相对老式的组织购买行为（Websteramp;Wind，1972年）的论文几乎与采用TCE透镜的论文一样多。如果组织购买行为模型对早期的PSM文献产生了影响，那么就可以从销售和营销的角度清楚地发展这些模型，以确定客户中的正确决策者。他们继续在大量的IMM-PSM论文中被引用，也许表明了他们的开创性地位。
4. IMM中的PSM主题
表1概述了以PSM为重点的IMM论文中讨论的一些主要主题。下面将简要讨论这些问题。一个主题是采购-营销整合，它保证了IMM中的两个特殊问题（Ivens、Pardo和突尼斯，2009年；Lindgreen等人，2016年）。2009年特刊（第23卷第2期）集中讨论了有关采购/营销整合的组织问题，其背后的理由是“组织主题[在企业对企业的交流中]仍然处于极度缺乏研究的状态”（Ivens等人，2009年，第852页）。2009年报纸的一个中心主题是，从购买和销售商品的角度，到购买和销售能力，营销和采购的重点都需要改变。林格林、坎佩洛和安吉尔编辑的2016年特刊（第52卷第1期）进一步探索了采购营销界面。这里的中心主题是从更好的采购营销协调和“共同管理”中获得潜在的价值创造和价值捕获（Toon等人，2016年）。在讨论打击筒仓结构的具体方法以及通过诸如跨职能团队（另见Wynstra等人，2003年）和矩阵式结构实现采购和营销的集成和共同管理方面，这与组织设计问题更为深入。
营销采购整合产生的潜在价值创造的一个重要领域涉及新产品开发（NPD）和创新项目（Gonzalez-Zapatero等人，2016）。IMM发表了几篇关于这一主题的文章，研究了供应商在NPD中的参与情况（Melanderamp;Lakemond，2015年），并对采购职能在促进供应商参与项目中的作用进行了一些研究（Luzzini等人，2015年；Wynstra等人，2003年）。尽管（早期）供应商参与NPD的研究有着悠久的历史（Johnsen，2009年），但关于如何在内部组织管理这些项目（包括采购和营销角色）的研究还远未得到发展（Luzzini等人，2015年）。
另一个主题涉及服务采购，包括营销服务（Bals等人，2009年；Tate等人，2010年）。产品服务化的趋势（Araujo、Finch和Kjellberg，2010年）和供应商作为全方位服务或系统供应商（Lindberg和Nordin，2008年；Stremersch等人，2001年），模糊了产品和服务之间的界限，对营销和采购都有着强烈的影响。其中之一是，服务采购需要了解交互过程和买方-供应商关系（Lianamp;Laing，2007；van der Valk，2008），IMM一直在推动这一研究议程。这一现象的一个核心原因是普遍使用的IMP交互方法（如果不是唯一的），它是IMM PSM论文的特征。由于服务的特点是同时生产和消费，采购任务，特别是规格和评估，提出了特殊的挑战（Ellram、Tate和Billington，2004年），可以通过交互方法有效解决（Araujo等人，2010年；Axelson和Wynstra，2002年）。
从对IMM论文的分析中得出的最后一个主要的PSM主题是网络。网络不仅仅是一个主题，更是一个概念，它为研究一系列工业客户和供应市场问题提供了概念框架，包括网络变化和动态（H_Kansson和Waluszewski，2013年）、可持续性实施（Crespin Mazet等人，2015年；Meqdadi等人，2017年）和战略制定（_berg，2010年）。这些研究有一个共同的假设，即市场，无论是客户还是供应市场，都不是“外面的东西”，而是通过网络关系相互联系或相互作用的，即理解市场是网络（Abrahamsenamp;H_Kansson，2015）。正如下一节将要讨论的那样，使用网络概念（包括其在客户-供应商交互过程和关系中的基础）来推进供应网络理论仍然有很大的空间。
总的来说，在IMM中发布的PSM研究可以被IMM交互观点严重指导。这似乎与其他更依赖TCE和RBV的期刊在PSM中使用理论观点形成了对比。TCE和RBV理论在战略管理中具有更广泛的基础，有时被视为外部大理论（SPNA等人，2016），IMP更接近于内部PSM理论（ChigSoad，Walkk，Radnor，Watson，和庄士敦，2012）。IMP交互方法也更适合许多PSM学者，尤其是那些与TCE的行为假设作斗争的学者，这些假设为机会主义买方和供应商行为提供了支持，这些行为与上世纪90年代以来该领域的发展方向背道而驰（Lindgreen、Vanhamme、van Raaij和Johnston，2013）。在过去25年左右的研究和实践中出现的长期买方-供应商关系或合作伙伴关系（Lamming，1993）通常被视为战略PSM的指标。PSM成熟度模型可以追溯到reck和long（1988）的开创性模型，将TCE规定的行为与较低水平的PSM成熟度联系起来，而协作供应商关系则表明成熟的战略PSM功能有助于整体竞争优势和企业价值创造（Chickamp;HandfIEELD，2014）。随着越来越多的研究关注合作，例如与创新和可持续性相关的合作，可以说，IMP比TCE更适合理解战略PSM行为和实践。
5. PSM-IMM研究的下一步工作
基于对IMM论文中应用的理论观点和突出主题的简要回顾，在IMM中发布的PSM研究图片开始成形。一方面，IMM的这一系列研究对PSM领域做出了非常有价值的贡献。另一方面，还有进一步发展的空间，特别是在IMM PSM研究明显最强的领域（买方-供应商关系和网络）为进一步理论发展作出贡献。本文提出了三种相互关联的研究方法。
5.1途径一：先进供应网络理论
由于PSM与供应链管理密切相关（Larsonamp;Hallderson，2002年），因此PSM需要在供应链和网络管理中发挥关键作用。PSM和SCM研究都认识到不仅需要关注供应链，还需要关注更广泛的供应网络。这不仅仅是因为认识到在遥远的供应商关系中存在许多风险和机遇，例如可持续性（Miemczyk、Johnsen和Macquet，2012年）和创新（Yan、Choi、Kim和Yang，2015年）。在传统上，PSM将注意力局限于对直接（第一层）的管理的情况下，PSM逐渐将注意力从管理二元供应商关系转移到供应网络上。工业市场营销研究人员能够利用IMP交互方法为供应网络理论的发展做出贡献，从而提供急需的概念清晰性。
当IMP学者最初提到工业网络（Easton，1992；H_Kansson，1987）或商业网络（H_Kanss
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