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印度汽车公司的营销策略：马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的案例研究
摘要
在当今竞争激烈的时代，“战略”这个词对所有商业组织都非常重要。目前组织开始认识到以客户为中心和积极的营销策略对成为领导者起着至关重要的作用。尽管全球化为所有人敞开了机会之门，但市场仍然拥有一些未知风险和很多竞争。由于这种竞争，营销战略必须瞄准独特，创造差异和创造优势。为了获得独特和差异化的优势，组织必须在其营销策略中具有创造性。今天，由于创新的营销策略，玛鲁蒂铃木已成为印度领先和最大的汽车销售商。公司已采用各种品牌定位，广告，分销策略来占领市场。马鲁蒂（Maruti）的一些独特的促销策略包括教师加计划，2599计划，改变你的生活运动。本文的目标是关注马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的各种营销策略。
关键词 - 战略，品牌定位，营销，推广，分销
一、导言（历史回顾）
印度的汽车制造业可以追溯到1948年。当时只有三家公司生产乘用车，即孟买的Premier汽车，加尔各答的Hindustan Motors（HM）和印度Chennai的Standard Motors Products India。早年，印度汽车工业面临增长的几个挑战和障碍，因为那时汽车制造业受到关税结构，严格的许可和有限的扩张途径等限制。由于最初缺乏竞争，汽车价格非常高。客户取车不得不等待很长一段时间。在独立印度成为进口车市场之前，在20世纪50年代，塔塔汽车，Mahindra＆Mahindra＆Bajaj Auto的到来使得印度的汽车产量稳步增加。 1953年，印度政府和私营部门开始努力创建汽车零部件制造企业，为汽车行业供货。到20世纪70年代末，汽车工业发生了重大变化。 1970年后，汽车工业开始增长，但增长主要是由摩托车，拖拉机和商用车驱动的。 1983年，印度政府与日本铃木汽车公司合作在印度生产低成本汽车。它于1983年12月推出了Maruti Udyog有限公司的工厂所生产的著名Maruti 800，不仅改变了印度的汽车工业，也改变了人们经常出差和旅行的方式。在20世纪90年代，通过自由化举措，印度为所有国家打开了大门，1993年，政府采取了开放措施，明显减少了汽车零部件的进口税。今天，印度汽车市场混合了国内大型汽车公司，如塔塔汽车，Mahindra＆Mahindra，巴贾吉，英雄莫托科普，阿肖克莱兰和包括铃木，本田，宝马，奥迪，戴姆勒克莱斯勒，沃尔沃，现代，丰田，日产，通用汽车和福特等主要国际巨头。
二、论文的目标
回顾印度汽车业的进展了解马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的营销策略
三、文献评论
Sumit Jain＆Dr.R.K.Garg在他们的研究论文中描述了当前汽车行业的情况和行业面临的挑战。他们指出，公司不得不缩短产品生命周期，以便对创新产品对个性化和快速变化的消费者需求的期望作出反应，并且应该加强战略合作伙伴与价值链责任的整合。
Exim银行偶尔发表的论文强调，2008年全球金融危机导致各行业出现不稳定状况，迫使各国和各行业重新审视其未来战略。该文件还指出，印度汽车工业有很大的扩张空间，无论是在国内市场上，与世界平均水平相比，汽车渗透率处于较低水平，在国际市场上，印度可以将自己定位为制造中心。
Rajkumar Gautam＆Sahil Raj在他们的研究报告中描述了世界和印度汽车行业的情景。在他们的论文中他们调查了全球化过程已经影响到制造，销售，个人研发和融资等所有领域的行业。他们还得出结论认为，为了应对全球化带来的挑战，印度汽车制造商需要确保其组织中的技术进步，适当的营销策略和充足的客户关怀反馈系统。
P Krishnaveni在她的文章中重点介绍了马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的当前细节和一些未来计划。文章还强调了各创新公司要像电子动力转向（EPS）技术的引进一样引入了优质的16 * 4超音速引擎。
四、马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司简介
马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司（前身为Maruti Udyog有限公司）是日本铃木汽车公司的子公司，并且在过去二十年中一直是印度汽车市场的领导者。马鲁蒂（Maruti）铃木革命化了这个行业，并把一个国家装上了车轮。自成立以来，马鲁蒂（Maruti）因催化和引领印度乘用车行业的现代化而获得赞誉。在其26年的旅程中，马鲁蒂（Maruti）铃木从成功的公共部门公司（PSU）转变为活跃并上市的多国公司（MNC），尽管竞争激烈，仍保持其领导地位并保持盈利。 1982年10月2日，该公司与日本铃木汽车公司签署了许可证并加入了合资协议。这是印度第一家大规模生产和销售超过一百万辆汽车的公司。在1983年，公司开始生产并推出Maruti 800. 1987年，该公司首次向匈牙利出口了500辆汽车，进军国外市场。 2005年，公司推出了名为Maruti Suzuki Swift的世界战略汽车模型，该模型冲击了印度汽车市场。
公司的核心价值观包括：
开放与学习创新与创意
快速，灵活，先行者
客户关注
网络与伙伴关系
目前马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司提供Maruti 800，Omni，Eeco，Zen Estilo，Alto，Alto-K10，A-Star，Wagon-R，Swift，Ritz，Swift Dzire，Sx4，吉普赛和Grand Vitara等14个品牌。截至2011年3月，马鲁蒂（Maruti）铃木汽车市场占有印度乘用车市场44.9％的市场份额。今天，马鲁蒂（Maruti）铃木已经建立了遍布393个城镇的600家直销店的强大销售网络。维修支持通过2628个分布在1200个城镇的车间提供给客户。
五、马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的表现
铃木马鲁蒂（Maruti）97年至2008年的销售趋势如图1.1所示
从上面的饼图可以看出，在2008年3月，马鲁蒂（Maruti）铃木的销售额为21221亿卢比，比2007年3月增加21.55％。
B图1.2说明了从97年到2008年的马鲁蒂（Maruti）铃木的工业销售趋势
从上图可以看出，04年3月到08年3月期间工业销售额增长。2008年3月，马鲁蒂（Maruti）铃木的工业销售额为20070.9千万卢比，比上年增长23.26％。
六 马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的营销策略
早些时候，当市场仅由Ambassador 和Premier Padmini等少数品牌主宰时，马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司以不同的策略进入印度市场。该公司的战略是提供一个紧凑，现代和节油的汽车。 Maruti于1983年12月14日发布了第一款Maruti 800汽车，以实现印度客户的梦想并成为市场领导者。自1983年至今，马鲁蒂（Maruti）铃木逐渐为消费者提供了多种选择。今天由于激进的竞争对手，马鲁蒂（Maruti）铃木坚信创新的营销策略。随着不断变化的需求，客户和市场的需求，马鲁蒂（Maruti）铃木正在改变他们的品牌定位，广告和分销战略。
七、马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的品牌定位策略
品牌定位是品牌战略中最重要的概念。品牌定位也与管理品牌的含义有关。今天，几个品牌的汽车正在定位自己的功能，如价格，舒适尺寸，安全，里程等，目前马鲁蒂（Maruti）铃木采取了非常有效的多细分战略，以不同版本的品牌抢占市场的不同部分。关于品牌定位Mayank Pareek表示，Maruti Suzuki相信研究，在推出产品之前，Maruti团队会对客户的需求进行广泛的研究。 Maruti尝试了解顾客的人口统计学和心理学以定位品牌。公司也遵循现有客户的建议。
1. Maruti 800考虑到中产阶级和小家庭，Maruti 800推出。这辆车也是针对城市专业人士的。它被预测为具有最小维护需求和更高燃料效率的汽车。后来该公司增加了一些功能，如MPFI（多点燃油喷射）技术和前烤架，头灯和尾灯的变化很少。
2. Omni：Omni早些时候被称为Van。面包车的目标更多的是商人，旅游出租车和大家庭。它被定位为提供更多空间的汽车的好处。但由于消费者对厢式车的看法不同，经过一段时间后，该厢式车改名为Omni，并被重新定位为最宽敞的汽车。最近，马鲁蒂（Maruti）铃木推出了名为Omni Cargo的新型号，该型号已被定位为运输货物的工具，适用于小型贸易商。
3.奥拓：马鲁蒂（Maruti）以标语launched让我们开始发起奥拓。在奥拓的电视广告中，一对年轻的已婚夫妇在他们的奥拓中前往不同的目的地。通过这个TVC Maruti将Alto定位为年轻人的汽车。此外，这款车也被视为节能汽车。
4. Wagon R：Maruti Suzuki于2000年2月推出了Wagon R品牌。这是Maruti在紧凑型轿车领域的成功品牌之一。 Wagon R于2009年7月左右完成，该公司的重点是通知消费者关于A-Star的K系列发动机。目前的明星运动着重于自我信念和自信。考虑到自信和自信是年轻人的特质，马鲁蒂（Maruti）已经很好地定位了A-Star。在目前的广告活动中，重点是给一位接受采访的年轻人以及他对所有人印象深刻的自信和自信。
八、马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的促销策略
每个公司都需要一个创新的促销策略，因为促销活动往往会对产品的接收产生巨大的影响。马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司在其稳定的车辆中拥有强大的车型阵容，并且在推广其每个汽车品牌方面都相当积极。由于意图面对激烈的竞争和市场份额的下降，2000年马鲁蒂（Maruti）铃木降低了Wagon R，Omni和Maruti 800等几款车型的价格，因为马鲁蒂（Maruti）非常清楚印度消费者对价格和价格非常敏感，削减肯定会对公司有利。在2002年1月为了吸引顾客，Maruti决定推广其在德里的部分公司资产，包括Maruti的制造工厂和儿童公园。为了促进道路安全和有效驾驶，公司定期在IDTR举办“嘉年华会”。2003年，为吸引顾客，马鲁蒂（Maruti）铃木推出了“改变你的生活”等吸引人的活动。该公司还提供1卢比的车辆保险。在这次活动中，客户被要求在报名表上写下他们车辆的底盘和发动机号码，并且必须回答这个问题。在这场比赛中，获胜者以抽签方式选出，并获得价值50万卢比的礼物。 2004年，Maruti推出了2599的报价，通过支付Rs的EMI。 2599在首付400万卢比后，消费者可以购买Maruti 800. 2004年，Maruti与SBI合作推出了“教师Plus”计划。在这个计划中，银行为有意购买新车的教师提供降低的利率。印度农村作为该国经济的一个重点领域正在迅速崛起。马鲁蒂（Maruti）知道农村市场和农村市场潜力巨大，舆论的支持者优先于知情的客观判断。考虑到这一事实，马鲁蒂（Maruti）铃木为这些舆论制定者推出了一个panchayat计划，涵盖了村庄、医院、政府机构的医生和教师以及农村银行官员，在这些人员中可以额外获得折扣进行出售。作为顾客参与策略的一部分，为吸引潜在客户，Maruti组织了各种各样的活动，通过组织各种传统社交活动如Gramin Mahotsava，添加了当地风味。作为促销手段的一部分，马鲁蒂（Maruti）铃木通过赞助舞蹈印度舞等各种现场节目（舞蹈表演）来推广Swift和其他品牌。
九、马鲁蒂（Maruti）铃木印度有限公司的广告策略
广告是品牌建设的一个方面。每当Maruti推出任何品牌时，都会通过广告活动支持该品牌。 Maruti的广告活动包括TVC，广播和平面广告，销售点，移动促销，在线营销，户外促销。马鲁蒂（Maruti）的广告策略集中在建立企业形象和推广汽车上。 Maruti的活动强调了其汽车的不同方面，包括燃油效率，外观，空间等。在90年代后期，Maruti的广告活动由Lowe India（后来称为Lowe Lintas＆Partners，印度）和Rediffusion DY＆R 。虽然广告涉及Esteem，但Zen和Baleno由Lowe India处理，Maruti 800，Gypsy，Omni和Wagon-R的广告活动由Rediffusion处理。为了有效地推广所有品牌，2000年马鲁蒂（Maruti）决定任命Capital Advertising。 2003年，马鲁蒂（Maruti）铃木想出了一种创新广告，因其简单明了的信息而广受欢迎。在这个广告中，一个小孩玩着他的玩具车，当父亲问他时，他回答说：“爸爸汽车汽油不会用完是吗？”。这则广告描绘了马鲁蒂（Maruti）铃木的燃油效率。
10、品牌相关广告
Maruti通过设计品牌特定广告来分割客户。 Maruti的广告针对需求和特定的消费者细分市场。
1. Wagon R Maruti于2000年推出Wagon R，并以标语“Car汽车充满想法”开展广告活动。 2009年5月，马鲁蒂（Maruti）推出了用于广告牌，移动车，单极等的Wagon R户外活动。 WagonR的户外广告被放置在23个室外站点和周围。在广告中突出显示不同背景，并且每个广告都显示在具有不同消息的不同位置。例如，在孟买，在海得拉巴欢迎来到电影明星和WagonR的城市，消息是“欢迎来到Charminar＆WagonR城市”。
2.斯威夫特2005年，马鲁
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