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收入管理对制造业利润的影响
目录
1. 摘要 2
2. 引言 2
3. 探索性研究 4
4. 定量研究 5
4.1. 数据搜集 5
4.2. 结论：实践中的RM 6
4.2.1. RM对利润影响的评估和RM年利用率 6
4.2.2. RM的引入和使用 6
4.2.3. 对因RM而产生的利润改善的先验和后验性评估 8
4.2.4. RM实现的障碍 9
4.2.5. 不实施RM的原因 11
5. 结论和展望 12
5.1. 结论 12
5.2. 前景 13
6. 参考文献 14
收入管理对制造业利润的影响
摘要
收入管理（RM）的应用已经在服务行业中得到了大量的研究，收入管理在服务业领域中也得到了广泛传播。然而，到目前为止，收入管理对制造业（PI）利润的影响这一领域很少有研究。这篇文章是基于对北美和欧洲的PI公司的603名受访者进行的定量研究的结果。RM被认为会对利润有贡献，但是这项研究的结果表明，在使用RM的时间和对RM的感知方面，收入管理对制造业（PI）利润的影响在北美和欧洲是不同的。此外，营业额越大，国际化程度越高的公司越有可能使用RM。从利润方面看来，RM的影响随着公司收入的增加而增加，在北美和欧洲之间也有所不同。RM带来利润改善的先验估计和后验实现都是乐观的;它们随着使用期的增加而增加，在欧洲和北美之间有所不同，在后者地区更高。对RM实施的主要障碍是缺乏对这种方法的认识，无法识别合适的系统，价格策略定义的不明确和缺乏对管理事物的关注。北美和欧洲对某些障碍的重要性的评估是不同的。如果公司决定不引入RM，这通常是由于其他项目或活动具有更高的优先级，而不是RM的优点或潜力没有得到识别。
关键词:收入管理;利润;定价;制造业
引言
收入管理（RM）的积极利润影响促成了许多服务行业的广泛采用，如旅游业、零售业和公用事业公司（Talluri和van Ryzin，2004）。差异化定价，能够利用不同客户或客户群体的自愿支付，是RM成功的应用的关键驱动因素。在一些RM方法中，通过提供各种不同的产品变体来使用不同的支付方式，例如不同的客户端，比如航空公司提供的不同的票价等级。其他方法关注的是单一产品的变体，但随着时间的推移动态调整价格：低成本航空公司或时装零售商在季末清仓销售时遵循这种方法（fleis年累月，2004年;Quante等,2009)。
在制造业中，RM的应用被许多学者所研究（库恩和Defregger，2005年;Defregger,2009;Kolisch和Zatta，2009年，2011年）。评估了先决条件、重要性、使用期和应用类型（容量与基于价格的RM）。在史密斯等人（1992）、韦尔奇（2003）、AMR研究（2010）和Hintsches等人（2010）中，对RM在制造业的收入和利润的影响进行了评估。
然而，据我们所知，目前还没有大规模的量化交叉研究，RM在制造业（PI）的有效性以及对比公司引入RM的预期利润影响和引入RM之后实际实现的利润影响，这是本文的目标。
我们以Kolisch和Zatta的研究为基础（2009年，2011年）。Kolisch和Zatta（2009）分析了作为欧洲主要市场之一的德国制造业中RM的现状和前景，这项研究涉及了2004年6月至2005年2月间接受采访的124家公司。研究的主要结论是，在制造业中，RM的整体重要性被受访者认定是很高的。此外，被感知到的重要性与公司的规模、自引入和IT实现的时间相关联。使用的RM系统的类型取决于其使用的持续时间：RM系统从容量或价格控制转移到价格和容量控制。引入RM的障碍是：缺乏明确定义的定价策略、缺乏经验和缺乏适当的方法。
正如在Kolisch和Zatta（2009年，2011年）中所做的研究一样，我们发现制造业在一些西方国家占工业部门国民生产总值的50%以上，例如占58%的德国（Destatis，2013）。PI包含通过混合、分离、形成或通过化学反应来增加物料价值的企业。过程可以是连续的，也可以是批量的，通常需要严格的控制和很高资本投入（华莱士，1984）。加工工业的例子包括食品、饮料、化工、制药、石油、陶瓷、贱金属、煤炭、塑料、橡胶、纺织品、烟草、木材和木制品、纸张和纸制品等（IIE，2013年）。
本研究的总体目标是评估RM在PI中的利润影响。更具体地说，我们调查了以下问题（见图1）：
- 对RM的一般感知和评估是什么？
- 在引入RM之前，与之相关的利润预期有多高？实施后的利润影响有多强？
- 对于尚未引入RM和已经实施了RM的公司来说，是什么阻碍了RM的引入？
图1：研究的结构。
探索性研究
在第一步中,我们与来自石油(8)、金属(7)、化学(6)、医药(6)、论文(5)(6)和玻璃产业的38名专家受访者进行了一项探索性研究。一半的这些公司使用或最近刚引进RM,而另一半的公司则不实施RM。我们利用这个探索性研究的发现来获得RM上的一些作用。
当我们考虑使用RM的公司时，很明显，所有受访者都认为RM的相关性很高，不管他们使用了一年多的RM，还是他们最近才开始应用RM。
此外，探索性研究中的公司表示，他们引入了RM后，通过优化价格或更好地利用闲置产能以提高盈利能力。一家北美制药公司的销售主管说：“引入RM的主要原因是可以产生积极的EBIT影响。我们公司的每一笔投资都需要在商业案例的基础上得到批准。
在考虑RM时，商业案例中表示的回报是由优化的价格和容量管理引起的。金融引发投资RM的先决条件主要集中在几个说法，例如接下来的这一句：“一个RM项目是一个旅程,这是一个长期的承诺,需要进行大量的前期工作,但我们希望旦RM完全运转起来后会有表现积极ROI。这就是我们决定进行这段旅程原因。
我相信，通过RM，我们将增加闲置产能的使用，并为新客户提供服务”（一家欧洲纸业公司CEO如是说）。
RM的引进队公司盈利能力的影响是积极的,据使用RM的公司说,比如说美国石油公司:“在实施RM后，RM对销售利润率的影响是在3 - 5个百分点。RM显然对我们的财务结果有积极的影响。我们将把它的使用范围扩大到我们在其他地理区域的子公司”（一家总部位于美国的石油公司销售副总裁如是说）。同样的道理也适用于金属行业：“我们行业的格局是截然不同的。在金属工业的一些子行业，例如在南欧的冲压子行业，存在产能过剩的情况，而在其他子行业，则达到需求高峰。这就是为什么当你的公司服务于金属行业的不同子行业时，RM正变得非常有价值。自从引入RM以来，我们的公司已经增加了3到5个百分点的EBIT，这对整体盈利能力有明显的影响（欧洲的一家金属公司CEO如是说）。
如果我们回顾那些不应用RM的公司提供的反馈，与RM的经验不足有关的两个元素就暴露出来了。首先，不应用RM的原因是缺乏意识：“我听说过这个概念，但我从来没有见过一个玻璃行业的标准的RM解决方案或软件——或者至少我是不知道的。如果RM真的帮助增加了利润，那么就会有一些成功的故事发生在我不知道的那一刻。考虑RM的实现之前,我想看到一些在我们行业已经被证实了的案例。”(一家欧洲玻璃公司总经理如是说)第二,缺乏对管理的注意妨碍了RM的引进:“RM和定价尚未引起CEO的注意:我坚信我们公司应该投资这个领域,然而目前最高管理层一方面在忙于处理供应链优化和原材料价格上涨后侵蚀我们的利润的问题,另一方面又忙于处理内部重组。我相信，一旦重组项目完成，RM将成为下一个议题”（一家北美化学公司全球营销总监如是说）。
在其他项目或活动具有较高优先级的公司中，可以发现RM的管理层低关注的情况。在这种情况下，并不是RM的好处或潜力没有意识到，而是因为其他项目而被搁置，因此整个公司的意识都很低，“我认识到RM的价值和潜力。然而，我们目前正在推出一个新的全球erp系统。一旦这一计划启动并运行，我们将拥有一个坚实的IT基础设施，这将为未来的RM引进提供一个良好的基础”（一家总部位于美国的制药公司的转型和战略副总裁如是说）。欧洲化学品公司的首席财务官州在这方面表示:“目前没有RM系统的原因不是由于我们公司不承认RM的好处的这一事实，我们刚刚接管一个较小的公司,所以现在正在忙于整合。在重组合并之后，我们将详细地研究可以通过RM实现的潜在的利润率的提高，并决定如何去推行RM。”
定量研究
数据搜集
在探索性研究的基础上，我们开发了一种半结构化的问卷，这项研究是在个人访谈中进行的。选取了600家北美的制造业公司和600家欧洲制造业公司作为研究样本。这些公司是使用Dunamp;Bradstreet数据库（Dunamp;Bradstreet销售和市场数据库，2012）随机选择的。其中603家参与公司的数据收集于2013年5月完成。在参与的公司中，259家位于北美（加拿大和美国）的区域集群，而344家公司位于欧洲区域集群（奥地利、丹麦、法国、德国、爱尔兰、意大利、荷兰、挪威、波兰、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士和英国）。图2显示了各国受访企业、营业额和行业的分布情况。
图2：每个国家的受访企业，营业额和行业分布情况。
被调查者是负责与RM相关的活动的经理。个人访谈是通过问卷调查进行的。在每次访谈开始的时候，我们提供了Phillips（2005）给出的RM的定义：“收入管理指的是许多行业使用的策略和战术，用来管理不同等级的能力分配以实现收入最大化。”通过这样做，我们确保了受访者对RM有一个清晰和一致的理解。
在讨论引入RM时所产生的利润或期望的利润时，受访者被要求有先天的和后验性的利润影响。出于保密的原因，被调查的公司没有与面试官分享详细的数据或资产负债表。因此，与利润影响相关的答案是基于被调查者的评估。
为了评估结果的有效性，有必要验证管理者在RM的重要性的意见上是否是独立参与研究的（沃尔夫，2003）。因此，为了解决这个问题，所有目标受访者首先被要求报告他们在公司内部对RM的重要性。2%的未参与的目标受访者和1%的参与受访者的认为RM的重要性不高。这表明没有非反应性偏见。
结论：实践中的RM
RM对利润影响的评估和RM年利用率
该研究的一个关键方面是评估RM对公司盈利能力的影响。因此，受访者被要求评估RM增加的收入的程度（度量范围从1（不重要）到7（非常重要））。尽管总体得分很高，但欧洲和北美之间存在显著差异。北美对RM对利润的影响的总体评估比欧洲要高。一项测试表明，欧洲（5.6）和北美（6.2）的平均值（P=0.000，t=6.733，DF=509）之间的差异是非常显著的。在我们看来，这种差异是由于北美的RM利用率比欧洲更大、更持久。参与这项研究的位于北美的公司，平均来说使用RM的时间比欧洲的公司要长。
这一事实突显了Kolisch和Zatta（2011年）的结果，即北美的制造公司比欧洲同行更早地引入了RM，比如像航空公司这样的服务公司，早期的采用者是在北美。早期的引入帮助公司更早地认识到RM的好处并重新执行它的应用程序（参见Smith et al，1992）。另一个与早期采用相关的有趣的方面是，一些软件公司开始开发特定的RM解决方案（参见Quante et al，2009），其中大多数都在北美运行。
图3报告了RM使用的年数，以及对RM在北美和欧洲增加利润的能力的评估。
图3. RM使用的年数，以及对RM在北美和欧洲增加利润的能力的评估。
RM利用的平均年数仍然很低（4.2）。two-tailed t-test测试表明，欧洲的AV（3.6）与北美（4.9）之间的差异是非常显著的（P=0.000，t=6.733，DF=509）。这可以被解释为RM的一个积极的事实，因为这意味着RM有很大的潜力，由于它在北美和欧洲的应用有限，所以还没有实现。随着越来越多的数据、技术和软件解决方案在RM上的进展，我们预计在不久的将来，它在整个制造业的利用率将比过去几年更快地增长。
RM的引入和使用
绝大多数（603个中有511个）参与这项调查的公司中使用了RM，这意味着样本中几乎85%的公司都使用了RM。在市场数量活跃和营业额较高的市场上，国际化程度更高的公司更有可能引入RM。
RM引入与市场数量之间的正相关（R=0.227，P=0.000，two-tailed）表明，在多个市场运行的公司更有可能引入和使用RM。这可以用RM帮助管理复杂性的事物来解释，当来自复合型市场的客户由于容量具有不同的支付意愿，或者公司的容量需求遍布在不同国家的多家工厂，那么相关性就更大了。复杂性越高，就越有利，因为它有助于匹配需求和供给，从而使收入最大化。我们还发现，在RM引入和公司收入之间存在着积极的、显著的相关性（r=0.522，P=0.000）
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