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附录A 译文
切花行业的证据
摘要
这是对切花全球价值链（GVC）中小生态位生产者的挑战的探索性研究。 该研究涉及差异化战略的跨学科分析，以改善定位，并确定所有者 - 企业家，创新和风险的作用，因为GVC分析中缺乏因素。
- 介绍
国际营销的紧迫研究问题是了解小企业如何通过专业化将自己插入到全球价值链（GVC）中并维持竞争地位（Deakins等，2013）。本文报告了一项关于调查利基差异化策略（Tolstoy，2014）的探索性研究，该行业的GVC主要由荷兰的一个国家主导。来自新西兰的四家案例公司的定性数据分析表明，GVC在削减成本的发展中国家价格竞争越来越低的情况下，通过差异化来尝试改进其定位。通过对这些中小企业（SME）出口营销的跨学科分析，我们建议如何将小企业层面的观点纳入全球价值链。我们的目标是为新兴的研究议程（Kiss等，2012）提供有关小型企业的国际企业战略，因为许多经济体主要由中小企业组成。我们在发达经济体已经形成和主导的全球金融机构的背景下，在非传统和发展中国家的企业竞争日益激烈。
年轻或小企业对于就业，经济增长，减贫，以及所有经合组织成员国的经济相互作用正规化至关重要，中小企业出口业绩是实现这些目标的关键指标（经合发组织，2013年）。中小型企业的定义仍然缺乏一致性，但它们通常不是大型企业的子公司，其规模是以就业人数衡量的：少于250个（在欧盟），少于500个（在美国）（欧盟委员会，2014年;经合组织，2013年，第22页;美国小企业管理局，2014年）。小型企业大多被认为拥有不到50名员工，微型企业不到10名，中型企业有50名和249名员工（经合组织，2013年，第380页）。新西兰将微观层面定义为1-5名员工，小至6-19人，小中型20-49人，中等50-99人，大至100人以上（商业，创新和就业部，MBIE）第12页）。来自经合发组织国家的大部分出口都是由250名或以上的企业所占比例计算的，尽管在大多数经合组织国家中，不到10％的企业是出口商，其中最小的是微型企业（不到5-9名员工）。 ，挪威出口的3％和丹麦的17％（经合组织，2013年，第36页）。约97％的新西兰企业规模很小（MBIE，2014年）。 2011年，约15％的新西兰中小企业（6-19人）在上一个财政年度产生了海外收入（MBIE，2014年，第46页）。在这些产生海外收入的中小企业中，只有不到40％是通过向其他企业销售，而不是直接面向消费者或最终用户（MBIE，2014年）。经合组织的调查结果表明，企业越来越多地参与GVCs，并通过专门从事具体任务（OECD，2013，第36页）来实现。在本文中，我们将中小企业称为任何不到99名员工的企业（MBIE，2014）。
许多中小企业通过出口营销开始国际化（Root，1998），而研究关注的焦点目前集中在国际新兴企业快速和早期国际化的现象（Zahra，2005）或全球化（Chetty和Campbell-Hunt，2004; Oviatt和麦克杜格尔（McDougall，1994）），许多小公司仍然会经历渐进的，渐进的，国际化的扩张（Johanson和Vahlne，1977）。尽管他们的国际化可能很慢，但它仍然需要创新和利基差异化（Chetty和Campbell-Hunt，2004）。我们的研究是由于这样的观察，即尽管许多国家的大部分中小企业都没有国际化，但是一小部分新西兰公司似乎有动力参与以荷兰为主的竞争激烈的全球价目比赛。我们对出口的任何中小企业感兴趣（DAngelo et al。，2013），以及它们如何将自身纳入全球产业的结构，而不是逐步实现国际化，从出口到逐步向国际业务提供更多资源（Johanson和Vahlne，1977），也没有试图从成立以来迅速国际化（Knight和Cavusgil，2004; Oviatt和McDougall，1994; Zahra，2005）。我们同意Tolstoy（2014）和Zahra（2005）的观点，即需要了解企业在国外市场建立后如何竞争“（Tolstoy，2014，第19页）。
新西兰在乳制品和木材行业拥有高效率的创新型农业企业的声誉，但其许多园艺部门的成本结构较高，特别是在成本，时间和货运方面（Deakins等，2013）。 此外，新西兰中小企业的国际化面临重大障碍，例如国际扩张的经验有限，有关特定市场的知识有限，国际扩张获得融资的问题，进入分销网络以及远离市场的距离（MBIE，2014，p。47）。 需要更多的证据来解释微型企业如何在全球行业中建立可持续的竞争地位，以及他们在竞争中采取何种复杂的营销决策（Marshall等，2013）。 此外，我们还介绍了Casey和Hamilton（2014）的呼吁，要求对来自小型（和偏远的）国家如新西兰的小公司的国际业绩进行更多研究。
最近的研究重点是新兴经济体（Kiss et al。，2012; Xu和Meyer，2013）的新兴和有趣的研究议程，这也可以激发在发达经济体或转型经济体企业的新战略背景下的研究。 我们的研究问题是：（1）非传统地区的中小企业如何在全球价值链中建立职位？ （2）企业采用哪些出口营销策略？ （3）哪些因素解释了这些策略的长期可持续性（或不）？ 我们的预期贡献是建议如何解决全球价值观念中缺乏个人企业家或管理者及其决策的作用的重点，这些都受到全球价值观念的影响和制定。
该文件进行如下，我们首先从与中小企业有关的出口营销文献中列出了特定的概念。 然后，我们从GVC文献中提出了关键维度，我们的目标是以跨学科的方式用于描述全球行业背景，然后我们将对此进行描述。 然后，我们提出了我们的研究方法，并提供了四个新西兰案例研究公司在切花GVC中的地位的探索性分析。 其次是在最后一节中激发管理意义和未来研究方向的讨论。
- 中小企业出口营销策略
出口是中小型企业增长的主要途径（DAngelo et al“2013），特别是受到国内市场的限制，因为市场仍在发展（Boso et al。，2013a）或者因为它很小 凯西和汉密尔顿，2014）。 成功的出口公司以增长，财务业绩或生存（Abouzeedan和Busier，2004）衡量，高度依赖于成功的产品创新。 这可以在出口创收，收入增长和盈利能力（Boso et al。，2013a）方面实现，这可以提供早期的市场份额优势，改善现金流量，提高可见度和合法性，并且重要的是增加可能性 生存（Boso等，2013a）。
这种增长的外部背景还有待澄清，特别是“环境因素影响创新产品长期绩效的程度”（Boso et al。，2013a，第59页），这些因素需要与组织因素一起考虑（Zahra，2005年），推动“国际化小企业产品创新成功率”（Boso等，2013a，第58页），赋予其竞争优势。出口产品创新的长期成功通过提供“差异化新产品”来实现，使出口商能够相对于其他公司获得位置优势（Boso等，2013a，第60页）。发现追求差异化战略的能力（Tolstoy，2014）被认为是出口业绩的最佳预测因素之一（Baldauf等，2000; DAngelo et al。2013），“出口市场驱动型企业往往被视为作为更好地发展对市场参与者的理解，利用这种知识并适应现有的市场需求“（Boso等，2013a，第58页）。
DAngelo等人强调了产品创新在解释“普遍出口业绩”方面的重要性。 （2013年），他们发现“创新的中小企业能够在国际市场上保持竞争力”（第94页）。 变化也是一个至关重要的变数，因为出口市场的活力定义为出口客户需求和竞争对手的变化率（Boso et al。，2013a，第58页）被视为对出口业绩的主要影响， 由出口盈利能力或出口销售额（Boso et al。，2013a）或出口有效性，强度或销售额（Baldauf等，2000）衡量。 我们回应这些研究人员的呼吁，以便更多地研究影响出口产品创新成功的其他环境和组织因素。
作为创新过程的产出，出口产品创新来自创新，即企业内的创业行为（Boso et al。，2013a; Knight and Cavusgil，2004）。博索等人（2013b）发现，创新性（比产品创新更广泛的概念化）使大多数企业受益于在“竞争和激烈的出口市场”中运营的企业，在较少的竞争和静态市场中使公司受益较小（第62页）。他们指出网络能力的重要性，以丰富创新 - 出口业绩关系，特别是渠道。至关重要的是，他们认识到全球市场机遇和压力正在推动企业创新生存和竞争，但是缺乏创新性的出口商被阻止，这种缺陷可能是出口成功的关键障碍。评估企业创新能力的一个重要考虑因素包括他们在国际业务中的决策和策略，以及如何应对结构性挑战。这可以包括战略灵活性，以区分业务关系，从而企业改变其产品和业务“提高特别是外国业务关系的价值”（Tolstoy，2014，第18页）。总而言之，中小企业出口营销的关键方面是产品创新，新产品开发（NPD）和客户响应能力（Boso et al。，2013a; 2013b），关系建立能力（Boso et al。，2013b）和网络，关系和产品的战略灵活性（Tolstoy，2014）。作为分析生产和供应投入产出结构的一个被广泛接受的框架，我们将GVC概念作为结构性背景来理解中小企业的出口营销策略。
- 全球价值链：中小企业，治理和升级机会
全球价值链（GVCs）将国际贸易和生产网络与不同的协调模式联系起来。 Gereffi（1994年，1995年）在其全球商品链（GCC）的原始概念中，Gereffi（1994年，1995年）确定了四重框架：投入产出结构（其中通过将投入转化为产出来增加价值），机构（正式和非正式的安排，形成全球化维权存在的全球化进程），地理（公司使用不同的地理位置获取资源的方式）以及治理结构（价值链内的权力和权力关系）。两种形式的公司间网络管理进入市场：生产者驱动和买方驱动的价值链（Gereffi，1994）。生产者驱动的链条的特点是技术和资本要求高的部门，其中进入市场的企业是由技术控制的企业塑造的。相比之下，买方驱动的连锁店的特点是与品牌经销商的非股权关系，通过产品设计，品牌名称和营销来控制市场准入。生产由零售商和品牌公司外包。
到二十世纪九十年代末，学者开始重新评估GCC框架。 “商品”一词被视为过于狭隘，指的是初级产品或低附加值商品（Bair，2005）。在一些行业中，买方驱动和生产者驱动的链条之间并没有明确的区别，实际上，各种牵头企业通过各种治理机制可以推动实体链条（Gibbon et al。，2008）。因此，双重类型学的极性和线性性质没有被看作完全捕捉价值链治理的动态（参见Bair，2008; Gereffi et al。，2005; Henderson et al。，2002; Humphrey and Schmitz，2000; Riisgaard和Hammer，2011）。相反，全球价值链术语被认为更多地包括可能的连锁活动和终端产品的全部范围（Gereffi et al。，2001，第3页），特别是“通过”分析不同的价值链“链”和各种治理形式和“驱动”机制（Ponte，2014，第359页）。
随后，确定了沿着连续体运行的五种不同类型的公司间协调模式：市场（由公平交易市场交易管理），模块化（知识编纂并转移给需要有限监控的供应商），关系（相互依赖买家和供应商之间），俘虏（供应商依赖买家）和层级（垂直整合）。不同类型的企业间协调模式的区别是基于交易所需的信息的复杂性，编码这种信息的能力以及供应商的能力。一个或多个这些变量的变化可能会改变主要公司的协调程度（Gereffi et al。，2005; Sturgeon，2009）。鲟鱼（2009年，第126页）指出，领先企业与一线供应商之间的关系“在整个链条的治理性质上走了很长的路要走”，“行业内可能会出现” ...甚至单一机构“（2009年，第124页）。尽管确定了不同形式的公司间协调，原始的买方和生产者驱动的治理模式已经显示出随着时间推移的“活力”（Patel-Campillo，2010，第81页），因为铅业公司可以，在组织更多类似商品的产品链中发挥更大的作用。
供应商的关键是通过参与价值链可以实现的升级机会。升级是价值链阶段之间的转变，当“行为者（主要是公司）试图沿着链条重新定位自己，以增加他们从参与获得的收益（例如安全性，利润，技术或知识转移）时发生在其中“（Bair，2008，第5页）。主要公司决定知识在价值链上的传播程度（Dolan and Humphrey，2000; Henderson et al。，2002; Humphrey and Schmitz，2004）;知识的转移可以根据治理安排而有所不同（Khattak等，2015）。
与本文相关的是经济升级，可以通过四种方式发生。首先，本地企业通过更有效地将投入转化为产出，从全球买家了解如何改进生产过程。这被称为过程升级。二是企业从事产品升级换代，在同行业中增产高附加值产品。第三，功能升级发生在企业获得新功能以增加技能的基础上。新功能可以替代现有的技能。最后，当企业从一个价值链转移到另一个价值链时，就会发生连锁或部门间升级。这可能涉及新的生产活动或价值链的不同部门（Gereffi et al。，2005）。知识从供应商转移到供应商的程度根据治理安排而有所不同：“关键的问题是价值链关系如何影响学习，创新和技术能力的获取过程”（Humphrey，2004，第7页）。
全球金融机构的参与为中小企业提供了机遇和挑战。中小型企业在公平合作伙伴关系中被视为供应商，可以通过从参与获得的经验和知识来加强和提升价值链中的地位。虽然可以为中小企业提供机会来升级，但公司可能需要进一步发展其能力，以便利用升级和学习方案（Chiarvesio等人，2010; Kaplinsky和Readman，2001）。虽然小规模的中
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