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二手车采购决策模型研究
Wenming Cheng
Automotive Engineering institute, Jiangxi University of Technology, Nanchang 330098, China
摘要：近年来，随着中国经济的快速增长，汽车价格不断下跌，人们成熟的消费观念以及对生活的更高要求，点燃了汽车迅猛消费的天空。二手车市场作为汽车售后市场之一，迎来了前所未有的黄金时代。消费者是二手车市场生存的关键，正确掌握消费者决策的基本原则和影响消费者的购买因素，有助于制定市场战略和管理战略。本文首先回顾了消费者决策的相关研究，在现有研究的基础上，以二手车消费者为研究对象，进行了问卷调查。此外，运用恩格尔模型理论对有效问卷进行数据分析，研究问题识别、信息检索、解决方案评价与选择、采购决策实施、采购后行为等五个影响因素，最终提出了二手车消费者决策模型。
关键词：二手车消费者；决策；影响因素；主成分分析法
1.介绍
近年来随着经济的快速发展，人们的生活水平也不断提高，对附属产品的要求也越来越高，同时对汽车的需求也在不断增加，市场规模不断扩大，这使得汽车产量的升级。根据中国汽车工业协会的统计数据，2012年汽车销量规模分别为1927.18万辆和1930.64万辆，同比增长4.63%和4.33%。其中乘用车产量分别为1552.37万辆和1549.52万辆，同比增长7.17%和7.07%；商用车产量分别为374.81万辆和381.12万辆，同比下降4.71%和5.49%。随着新车销售的缓慢增长，二手车市场成为一个朝阳产业。根据中国汽车经销商协会的数据，二手车交易量（主要是乘用车）由2000年的25.2万辆增长到2012年的479.14万辆，增长19倍，累计同比增长10.6%，交易额达2636.26亿元。二手车市场的发展，可以促进我国汽车工业的平稳流通，促进我国经济的增长。
二手车市场变得越来越成熟，经销商关注的不再是汽车的质量，而是成为经销商的核心竞争力的消费者。二手车的销量是经销商生存和发展的关键，而销售的核心则是决策分析。实际上，经销商已经意识到成功的关键是在于决策的分析。人们的生活质量的提高带来消费理念的变化，然而消费者的思维是很难了解的，这给经销商带来了挑战。在之前以消费者为主导的市场中，经销商首先要了解消费者的购买动机、购买行为以及影响消费者购买的关键因素，以满足消费者的需求，从而制定合理的市场营销策略，提高市场竞争力，并在市场上占有一席之地。
二手车管理战略的制定对制定企业战略具有重要的指导意义。任何市场策略的核心都是消费者，经销商必须考虑二手车消费者怎么才能做出购买汽车的决定、他们可以、有哪些渠道获得信息，以及如何调整或改革自身。明确的掌握影响购车行为的决策因素，为二手车经销商在定位、定价、市场战略制定等方面提供战略指导。
本文是在二手车市场不断扩大、消费者消费理念日趋成熟及消费力不断增强的背景下进行的。以二手车消费者为研究对象，以消费者是否会购买为研究目的，进一步探讨影响消费者决策的因素，得出结论。在此基础上，本文旨在从决策、管理策略和优惠政策等方面为二手车消费者提供参考。
2.二手车特点
随着生活节奏的加快，消费理念逐渐成熟和理性，新车的价值贬值速度非常快，维修成本也很高。然而，很多人都需要汽车，二手车成为了个人和家庭的首选，这些都是理性消费者的选择。二手车具有以下特点：
价格相对便宜。也许二手车不受欢迎，但是如果我们考虑到油价的上涨，从工作地点到家的距离，二手车是便宜的。消费者可以用一半或一半以上的新车钱买他们喜欢的车。对于许多新来的年轻人或消费者来说，二手车是首选。
低折扣率：按现行规定，汽车一经登记，无论使用与否，价值都会下降。一般来说，新车一年后贬值20%，两年后贬值35%，三年后贬值50%，这对高档车来说是显而易见的。对于不富裕的消费者来说，购买桑塔纳、捷达等低折扣实用车是一个很好的选择，可使用较长时间，多年后处理而不会造成很大损失，这消除了消费者购买的顾虑。
如果汽车被刮伤，消费者不会感到难过。对于许多家庭来说，汽车属于消耗品，在道路上，有许多人缺乏驾驶经验和驾驶技能，不可避免会有碰撞。如果汽车是新的，简单的修理会花费很多，消费者会感到心疼。然而，如果汽车是二手车，如果它不影响形象和驾驶效果，人们可能不会心疼。如果汽车不能工作，他们会考虑修理的。
选择空间很大。缺钱的消费者可以选择他们喜欢的东西比如：经济、动力、外观等。他们可以用更低的价格选择各种类型和品牌的二手车但新车的选择空间相对较小。
实现汽车梦很容易。随着生活节奏的加快，一些年轻的人群期望拥有自己的汽车，二手车也许是最好的选择，价格不高，很多人可以买到他们喜欢的品牌。而且，外出游玩或回家都很方便，可以帮助年轻消费者实现汽车梦想。
3.消费者决策策略的相关理论
决策在各个阶段都起着重要的作用，消费者的决策通过模型反映出来，值得探索。目前广泛使用的模型有霍华德-谢斯模型、尼科西亚模型、EBK模型和菲利普-科特勒模型。
霍华德-谢斯模型。霍华德和谢斯提出了一个模型，从刺激或输入因素、外部因素、内部因素和反应或输出因素四个方面考虑消费者购买行为，该模型的主要解释品牌选择行为，其中输入因素和外部因素，可以刺激消费者购买行为及影响内部因素，这和心理活动相同。消费者购买东西取决于采购经验和一定的刺激以及各种因素的影响。
尼科西亚模型。尼科西亚模型是尼科西亚在1996年发布的，由四个部分组成：第一部分是企业家和经销商通过各种渠道向消费者传递信息，消费者将形成一种态度；第二部分是消费者采取一定的方式收集信息，获取评价和决策因素，形成购买动机；第三部分是消费者动机驱动的条件，消费者动机最终基于外部刺激采取行动；第四部分是采购后评价和信息反馈。消费者在购买后，会将使用过程中的经验告诉他人，以便在未来的购买中为他人和自己积累经验。
菲利普-科特勒的刺激反应模型。科特勒提出了基于认知刺激反应的心理模型，揭示了决策过程。该模型反映了消费者基于市场刺激和微观环境做出选择的条件，这是模型的关键，即分析决策的完整过程和影响决策过程的各种因素。
4.消费者购买行为的行为理论
西方国家的主要消费者消费行为有其优势。基于以上研究，我们可以归纳出消费者购买行为的利弊，并清楚地知道消费者购买行为受个人因素、文化因素、社会因素和营销因素的影响。消费者认识和理解并形成购买意愿。随后，他们积极收集信息、实施评估计划和实施采购行为。此外，他们的经验也被告知其他消费者，可以作为参考。
个人因素。个人因素包括性格、态度、生活方式和教育水平。特征是指其心理特征的总和，其呈现的频繁而稳定，主要包括兴趣爱好、气质、个性和能力等，个人特征是基于遗传因素，也是由社会实践形成和发展的。个人特征在产品识别、产品信息收集、产品偏好、产品选择、产品采购效率等方面对消费者有显著影响。这些特征可以刺激消费者的购买需求，并且动机也会对消费者忠诚度和利用率产生巨大影响，并具有永久性影响。
文化因素。文化因素是指文化、亚文化、消费习惯等，一般来说，文化是指物质文化、制度文化、行为文化等社会发展过程中物质财富和精神财富的总和。亚文化是指宗教文化、民族文化、区域文化等第二群体所拥有的文化。消费者收集信息的方式和途径由文化和亚文化决定，同时文化决定了消费者主观行为的选择，这直接影响到消费者的体验。尽管在不同的环境下有不同的消费习惯和消费方式，但消费者行为的产生和实现是相同的。在每个阶段，消费者的消费理念和消费方式都会对购买行为产生很大的影响，从而减缓消费者思想和行为的变化速度。
社会因素。政治经济作为社会的上层建筑，关系到国家管理的正确活动。此外，政治和经济形式会影响消费数量、途径和产品获取渠道，也会直接鼓励或限制消费行为和消费欲望。经济的发展水平直接影响着人们的购买能力，也影响着人们的消费水平和消费环境。同时，经济结构影响着消费水平和消费质量。社会阶层是由具有相似社会地位的人组成的群体，由教育、职业和收入决定。不同的社会阶层导致不同的支付方式、接受和处理方式以及购买方式。尽管有些人在价值观、生活方式、消费习惯等方面存在相似性，但由于不同的经济收入、偏好和教育背景，导致了不同的消费行为。
市场混合因素。在消费的各个阶段，消费行为都受到营销因素的影响。营销组合是营销管理的基本概念，其中产品、价格、地点和促销是营销管理的核心要素。产品采购必然与产品价格有关。价格是直接影响消费行为的因素之一。在选择产品时，他们会比较产品的质量、性能、品牌、包装等，从而做出采购行为。采购渠道主要是指地点、地点和采购方式，一般途径是超市、直销、促销等，采购渠道的选择是采购产品的主要途径，对采购的满意度和成本有很大影响，有时也会影响产品选择。
5.关于二手车消费者决策模型的研究
对于家庭或个人来说，购车成本很高。尽管国外二手车的发展已经成熟，中国的发展还处于探索阶段，但消费者会花很长时间去考虑，有时甚至放弃购买二手车的想法。二手车决策模型的构建有助于检验影响二手车消费行为的因素。此外，验证结果有助于二手车经销商了解潜在消费者的决策，缩短决策时间。二手车消费者决策模型的构建包括构建方法、构建思路和影响因素。
主成分分析是一种数学变换方法，它通过线性变换将一组变量变为不相关变量，并按降序排列。在数学变换中，我们保持总方差值不变，第一个变量最大，称为第一主成分，第二个变量次之，与第一个变量无关，称为第二主成分等等，M变量有M个分量。
主要成分的基本原理：如果存在各种变量，假设有n个样本，并对影响因素进行分析。此外，每个样本都有S个指示符，然后有Ntimes;S数据显示在矩阵中。
主成分分析将S原变量指标转化为M综合新变量Z1,,Z2, , ,Zm(mlt;s)，新变量被称为第一、二和M分量，它们是独立的，可以表示原始指标。Wm=AiX可以记录为Wm=AiX。
首先求出第一主成分，然后求出第二主成分，该主成分应是独立的，协方差为0，方差最大。也就是说，M主成分应该是独立的，第一主成分的方差最大，等等。此外，S-M 1方差中的最后一个方差应该是最大的。这里，主分量的方差是lambda;，也就是说W是最大特征值。
矩阵（mle;s）:lambda;是矩阵，由lambda;1 ，lambda;2 ，lambda;3 ，，，lambda;m沿对角线组成的。
分析各主要成分的含义，进行综合评价。权重的选择可以通过各分量的特征值占总特征值的比例来进行。基于此，我们可以得到综合评价：
样品i的综合评分为： 。
6.总结
本文以二手车消费者为研究对象，在相关决策理论的基础上进行研究。此外，本文还以二手车决策为实际指导，以主成分分析为分析工具，将理论分析与实际调查相结合。并运用恩格尔模型理论分析了影响消费者购买行为的社会因素、市场因素和消费者因素。通过主成分分析，建立了二手车的决策模型。该模型提出了丰富决策理论的思想，对我国二手车市场的运行具有重要的理论和实践意义。
主要结论总结如下：回顾了消费者购买行为的定义，并在国外学者研究的基础上，提出了适应消费者购买行为的新定义，即消费者决策政策。
对典型决策模型及相关理论的研究有助于探讨影响采购行为的因素。此外，还设计了二手车决策问卷。
以二手车决策模型为目标，对其建立方法进行了研究。并在此基础上进行了研究。以二手车消费者决策问卷为支撑，结合恩格尔理论模型构建二手车消费者决策模型，并对影响因素进行了探讨。
7.致谢
这项工作得到了江西工业大学重点学科建设项目（车辆工程）的帮助。
参考文献
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资料编号：[1067]
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