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国际谈判中的性别定型和骑士精神:欧洲联盟理事会的一项调查实验
性别刻板印象——基于性别对个人特征和能力的程式化期望——可能会影响外交官的行为和国际谈判进程。在欧盟委员会调查实验,我们发现女性代表的行为定势软弱和脆弱性——能力可能引发男性代表骑士精神反应,增加likeli——罩,男性将女性同意支持一个讨价还价的提议。这种效果取决于谈判者的文化背景——骑士精神的反应主要表现在来自性别平等程度相对较低的国家的外交官身上。我们的研究有助于研究国际关系中的非规范行为，特别是外交中情感的表达和接受。我们认为，性别刻板印象可能对基于这种直觉认知过程的决策产生调节作用。我们还增加了更广泛的谈判文献，既通过展示性别刻板印象的普遍性，又通过在精英阶层测试从实验室实验中得出的关于性别影响的主张的普遍性。总的来说，我们的研究结果显示了将性别纳入国际谈判研究的重要性，而在国际谈判研究中，性别在很大程度上被忽视了，这令人惊讶。
性别刻板印象是基于性别对个人特征和能力的简化预期。这种信念在社会关系中无处不在。然而，在国际关系和政治学理论中，外交和国家间谈判通常被认为受到其他因素的驱动，如物质条件、权力不对称、制度规则、社会规范和个人谈判能力。
我们研究了一种可能性，即国际谈判人员寻求合作解决办法的意愿也受到他们自己和对方性别观念的影响。我们认为，国际谈判涉及外交官之间不同程度的社会互动，这些外交官受到根深蒂固的性别角色和基于性别差异的适当行为信念的制约。这些限制是通过“快速认识”过程，而不是经过仔细的理性审议，直观地激活的，因此，即使在国际谈判环境这样高度专业化的环境中，也可能产生影响。具有强烈强调性别差异的文化背景的外交官比那些在性别角色不那么明显的文化中社会化的外交官更容易受到性别定型观念的影响。我们认为，刻板印象的影响可能是违反直觉的，并不总是对女性谈判者不利。
我们的论点建立在谈判理论和心理学、社会学和经济学的研究基础上。这些领域的学者反复发现，男性特征与竞争性分配谈判有关，而女性特征与合作解决问题有关。此外，在谈判中，性别刻板印象倾向于把一个有效的谈判者与所谓的男性特质联系起来，即“强势、强势、果断和理性”，而一个无效的谈判者则与一个“软弱、顺从、随和和情绪化”的人的女性特质联系在一起。这被认为会使女性谈判者处于不利地位:女性更容易被认为是一个软弱的对手，而不太可能为自己争取到一笔好交易
性别刻板印象通常被认为是一种自我强化——男性和女性通过反复接受为他们规定的社会脚本来确认差异的概念。然而，暴露于刻板的行为也可能导致相反的反应。具体来说，我们研究了社会心理学研究中发现的女性性别刻板印象的两种可能影响——男性骑士精神和女性刻板印象抗拒。当女性意识到并认识到刻板印象对她们有效行动能力的潜在破坏性影响时，可能会发生女性刻板印象抗拒。从经验上讲，这将需要观察女性对其他女性的消极反应，因为她们的行为具有典型的女性特征。另一方面，当男性认为有义务在谈判中补偿一位被认为效率低下且符合刻板印象的女性对手时，就会出现男性骑士精神。这两种机制的共同作用是扭转男性和女性谈判者的行为差异，使之与刻板印象所规定的相反;男人变得越来越多，而女人则越来越缺乏合作和关系。
根据经验，我们对欧盟理事会201名外交官进行了一项调查实验，以检验这些机制的重要性。这与大多数依赖大学生或意见实验室参与者的实验性谈判分析形成了对比，包括关注国际谈判的研究。我们的代表都是活跃的精英谈判者。调查对象被随机分配到一个场景中，在某些情况下，谈判中的一方表现出典型的女性行为。结果表明，刻板印象确实会影响国际谈判人员的行为。虽然我们没有找到可靠的证据来支持女性的抗拒机制，但我们的研究结果表明，男性受访者在遇到女性谈判者以典型的女性方式行事时，往往会表现出一种骑士精神的反应，在这种反应中，他们会变得比不这样做时更能适应。根据我们的理论，这一机制是由来自性别平等程度相对较低的国家的外交官特别触发的，这些国家的性别定型观念可能更强。
我们认为骑士精神反应是女性谈判者的一把双刃剑。一方面，它证实和培养了谈判中女性软弱和情绪化的形象。另一方面，女性可能会从陷入骑士精神“陷阱”的男性那里获得优势，并提供超出她们本来会做的补偿待遇。通过强调个体外交官对性别刻板印象的反应所引发的认知偏见，我们的研究处于一个更广泛的研究领域，哈夫纳-伯顿及其同事称之为国际关系中的行为革命。这也与国际外交中情感交流和同理心的研究越来越多有关。我们通过强调性别刻板印象对谈判者的认知和行动可能产生的中间影响，为这项研究做出了贡献。
性别刻板印象和国际谈判
国家代表之间的谈判是国际关系中最经常发生和最重要的做法之一。谈判具有男性和女性的特征，其中“女性”包括更强调合作解决问题，这一观点经常出现在关于妇女在外交和国际组织中的作用的政策辩论中。学者和政策制定者都认为，增加女性数量不仅是正确的做法，而且正如马德琳bull;奥尔布赖特(Madeleine Albright)所说，“坦白地说，这是明智的做法。”“从经验来看，这一趋势表明，在国际事务中对男性和女性的描述不那么有偏见。国际关系中的性别研究虽然取得了很大的进展，但将性别理论应用于国际谈判研究的国际关系研究却寥寥无几。
相反，对州际谈判的研究主要是在一个理性选择框架内进行的，参数由国内和国际一级的物质和政治条件以及相互依赖的模式决定。在这个框架内，单个谈判者发挥作用的空间是有限的。另一方面，关于国际谈判的13个建构主义的论述，对谈判者之间的规范、说服和社会互动的作用进行了恰当的描述。14 .这些研究强调了这样一个事实，即外交官的动机是对物质和政治条件的看法，而不是这些条件本身，这种看法可以通过社会化和交流行动加以改变。然而，在国际谈判的建构主义研究中，重点一直放在偏好、利益和身份的转变上，假设谈判者是在卡尼曼所说的“缓慢”(或系统2)认知框架内做出决定的。这假设了一个相对谨慎的协商决策过程，通过改变谈判者的观念来影响谈判行为。我们提出的关于性别定型观念如何在国际社会中发挥重要作用的理论论点与这两种传统都有所不同。
我们认为性别刻板印象的作用是触发更直观和即时的决定，“快速”(或系统1)认知使用卡尼曼的概念。外交官的性别眼镜越强，反射就会越强。这类似于国际外交中个人面对面互动中情感和同理心的交流研究。例如，Holmes和Yarhi-Milo认为，具有表达同理心能力的外交官更有可能让对方相信，他们理解自己的动机和立场背后的利益，这增加了成功解决冲突的机会。他们将这一研究描述为强调“个体行为——尤其是通过表达行为(如情感表达)发出的信号——是如何被感知的，进而影响结果”。我们的研究增加了性别视角，有助于IR中的“情感转向”。我们认为，个体谈判者表达行为的感知和接受可能会受到性别谈判刻板印象的调节。因此，男性和女性谈判者会通过各自的刻板印象镜头感知到不同类型的情感和理性表达和信号。这反过来又可能影响他们的谈判行为。对行为的影响在多大程度上转化为谈判结果的差异，将取决于一系列特定谈判的其他因素。因此，我们的论证和实证研究局限于合作谈判行为的层面。
性别刻板印象-谈判环节
性别刻板印象源于性别信仰体系，它使男性和女性根据性别扮演不同的角色。当社会化产生了关于男性和女性特征和能力的刻板、简化的差异预期时，就会产生刻板印象。针对谈判行为的研究涵盖了传播学、心理学和经济学，为预测谈判者之间可能会影响他们寻求合作解决方案的倾向的性别效应提供了大量的证据基础。19基于这一更广泛的谈判文献，我们探索了在“性别刻板印象-谈判环节”下的谈判中驱动性别差异的一系列共同因素。20 .文献发现，男性和女性特征的刻板印象会影响谈判者对谈判对手的期望和反应，最终影响他们在谈判中的表现。在这种刻板印象下，男性的强势和自信特质与有效的谈判技巧相匹配，而女性的弱势和情绪化特质在谈判桌上被认为是无效的。
虽然国际关系观察家强调女性刻板印象的积极方面创造价值的谈判,包括对方的合作和关系视图和表达情感的能力和同情心,23日性别stereotype-negotiation链接通常认为女性谈判者处于劣势。根据两项涵盖更广泛谈判文献的meta分析结果，24名男性往往比女性更具竞争力，在谈判中获得更好的结果。刻板印象被认为是理解男性优势的关键。
因此，刻板印象规定了不同的角色，并可能对男女产生不平等的分配效果。这意味着男性和女性谈判者对表现出刻板行为的交际信号反应不同。此外，社会心理学研究表明，在某些情况下，暴露于刻板的行为可能会导致对既定社会脚本的相反反应。由于性别刻板印象往往使女性在谈判中处于不利地位，女性谈判者可能会对女性刻板印象行为做出负面反应。这在一些实验研究中可以看到，当女性倾向于对研究人员激活的刻板印象产生反感时。该机制在文献中被描述为一个与刻板印象威胁相关的心理过程。斯蒂尔和阿伦森认为，“刻板印象威胁是对自我强化的担忧和焦虑，作为一种自我特征，是对自己所在群体的消极刻板印象。26在刻板印象威胁下，女性要么在谈判中表现更差，符合刻板印象，要么表现出“与刻板印象不一致的行为方式”的“刻板印象抗拒”。27 .在谈判中，当女性被明确地灌输了刻板印象时，她们尤其容易产生刻板印象抗拒。根据Kray, Thompson和Galinsky的研究，在这样的启动条件下，女性通过“与刻板印象规定的相反的行为”参与刻板印象的抗拒。
与女性相反，在谈判中，当男性被一种性别刻板印象启动时，他们通常会做出一种证实这种刻板印象的反应。在立体类型确认下，许多研究发现，当受到性别刻板印象的刺激时，男性表现得更好。由于男性刻板印象在谈判能力感知上所获得的优势，男性在谈判中面对刻板印象时会感到更强大，而不是感到威胁，这提高了他们的表现。然而，除了提高表现，一些研究发现，男性也可能通过对女性谈判伙伴表现出骑士风度来确认刻板印象。在这个实验中，当女性的性别刻板印象被启动时，他们与女性的合作程度更高，而与男性的合作程度则不高。在骑士精神的影响下，男性似乎形成了一种刻板印象，认为女性谈判技巧较差，原因是女性的一些不利特质，他们会给予女性特殊的、补偿性的待遇，而不是男性伴侣。因此，由于女性可能会对女性的刻板印象表现出反感，男性也可能会放弃讨价还价的男性立体形象，转而表现出更随和的态度。
刻板印象可能会损害女性对能力的认知。作为一种结果，男性倾向于通过提高表现，或通过对女性伴侣表现出骑士精神来确认刻板印象，而女性则会遇到刻板印象的威胁，表现得更差，或做出抵制的反应。骑士精神反应表明，女性的刻板印象可能对女性产生一些矛盾的后果。在确认女性谈判者软弱和脆弱的形象的同时，女性可能会从男性的更宽容中获得优势。
这意味着，尽管性别刻板印象通常被认为是为了强化性别角色，但通过对个体行为设定期望，启动女性伴侣的女性刻板印象行为，实际上可能会逆转男性和女性的行为。女性的抗拒和男性的骑士精神机制都倾向于把男性和女性从他们所赋予的性别角色中拉出来。当面对女性谈判者的刻板印象时，这两种机制可能会将谈判者推向这样一种局面:女性比男性更不愿意妥协，而不是相反(这是刻板印象所预测的)。我们设计我们的实验来测试这两个过程的结果——男人变得越来越多，女人越来越不愿意合作。根据经验，我们对欧盟外交官样本进行了以下假设的检验:
H1:女性谈判伙伴所表现出的女性刻板行为会使男性更愿意接受合作交易，从而影响合作谈判的意愿(男性骑士精神效应)。
H2:女性谈判伙伴所表现出的女性刻板印象行为会使女性更不愿意接受合作交易，从而影响女性参与合作谈判的意愿(女性刻板印象抗拒效应)。
性别刻板印象是一种社会建构的信念，它基于个体的性别特征和适当的角色。这些信念不是一成不变的——人们赋予它们的程度各不相同。我们预计，我们讨论的影响更有可能在性别定型观念较强的国家背景的谈判者中产生。据我们所知，谈判文献还没有评估跨文化背景下的性别刻板印象。在实验性谈判研究中，大学生、意见实验室参与者和求职者的样本在国籍上往往是同质的。然而，在国际谈判中，外交官可能对性别关系有不同的看法，这取决于他们的国家背景。性别刻板印象依赖于性别信仰体系的社会化进程，而这一体系在不同国家之间是不同的。欧盟成员国对性别平等的支持和取得的成就各不相同。各国在资源、能力和成就上或多或少存在性别平等的差异，或更加僵化或不平等进步的性别角色社会化，更多或更少的女性友好政策。因此，我们的第三个假设是:
H3:来自性别角色社会化较强的国家的代表比来自性别角色社会化较弱的国家的代表对刻板行为的反应更强。
研究设计
我们的实证案例是欧盟理事会，它可以说是欧盟最强大的政治机构。33所有欧盟立法都必须得到理事会的批准，而理事会在外交和安全政策方面也具有重要的执行职能。大多数关于理事会决策的研究使用基于理性选择假设的模型。委员会的谈判人员被认为是促进与国家特定部门、34个政党政治、35个或局级政治利益有关的偏好。更具建构主义倾向的研究强调了社会化的作用和在反复互动过程中可能产生的共同群体规范。37与关于州际谈判的一般IR文献相似，这些研究几乎没有考虑到性别
我们对理事会各预辩论机构的国家代表进行了一项调查实验。参与这些谈判的人是常驻布鲁塞尔的职业外交官，或者，对某些高级委员会来说，是驻各国首都的外交官。对于大多数文件而言，谈判的基础是欧盟委员会(European Commission)提出的一项提议。谈判通常分为两个阶段:一个是联盟建立阶段，各国努力为自己的首选立场争取支持;另一个是斡旋阶段(可能还包括欧洲议会)，在这个阶段，最终协议在担任总统的国家的调解下敲定。39 .在后一阶段，部长们可能会参与，但实际上大多数谈判是在筹备机构中进行的
实验的重点是在向受访者描述的场景中，虚拟伴侣对典型女性行为的反应。更具体地说，我们调查是否愿意为虚拟伙伴所支持的特定政策建议提供支持，以换取在未来某个场合得到支持的承诺。这种类型的合作谈判，包括issu联系——一方同意投票支持另一方的首选立场——以换取在不同问题上的相互支持——是理事会谈判的一个共同特征。40 . It is part of the bigger
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