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感受与信念：情绪对信任的影响
珍妮弗.R.邓恩和莫里斯.E.施韦泽
宾夕法尼亚大学
摘要：作者报告了5个实验的结果，这些实验描述了情绪状态对信任的影响。他们发现，偶然的情绪会在不相关的环境中显著影响信任。正引拒值的情绪如幸福和感恩会增加信任，而负引拒值的情绪如愤怒则会降低信任。具体地说，他们发现，以他人控制(愤怒和感激)和微弱的控制评估(快乐)为特征的情绪比个人控制(骄傲和内疚)或情境控制(悲伤)对信任的影响更为显著。这些发现表明，比起情绪的评估与判断任务不一致，当两者相一致时情绪更可能被错误地归因。当个体意识到自己情绪的来源或对受信人非常熟悉时，情绪不会影响信任。
关键词：情绪、信任、愤怒、幸福、影响。
信任对于有效的管理、有效的政府和有效的社会制度至关重要（Bazerman，1994；Donaldson，2001）。然而，尽管信任很重要，但它实际上是如何运作的依旧是一个基础问题。尽管理论工作已经确定了一些可能影响信任的因素（Lewicki amp; Wiethoff, 2000；Mayer, Davis, amp; Schoorman，1995），但最近的实验结果已经开始挑战人们对信任的普遍假设（Glaeser，Laibson，Scheinkman amp; Soutter，2000；Pillutla，Malhotra，amp; Murnighan，2003；Schweitzer，Hershey，amp; Bradlow，2004）。
在本文中，我们将探讨情绪对信任的影响。这项工作填补了信任文献中的一个重要空白。先前的理论（参见Jones amp; George，1998年的一个例外）和实验在很大程度上忽略了情绪状态在信任中的作用。这个遗漏是惊人的，因为许多重要的信任决策都是在丰富的情绪环境中做出的。这个结论在以下情境中是正确的，比如决策本身包含着丰富的情感（例如，决定信任哪个养老机构来照顾你的父母），以及偶发情绪（如之前的电话会议所引起的挫折）影响到另一个无关的决定。
一、人际信任
1、定义信任
在经济学（Williamson，1993）、社会学（Gambetta，1988）和心理学（Rotter，1971）等多个学科中，人们都对信任进行了研究。在这些学科中，已经形成了信任的不同定义，在这篇文章中，我们通过整合多学科的方式调整卢梭、Sitkin、Burt和Camerer（1998）所做出的定义并来定义信任：信任是一种基于对他人行为的积极期望而接受弱点的意愿。
一般来说，信任可以存在于个人、团体和机构之间，不仅可以代表全球对人性的信仰，也可以代表对特定情境和/或对特定受信人的态度（Butler，1991）。在这篇文章中，我们关注的是二元层次的人际信任。
2、可信度的期望
之前的著作将信任概念化为两个因素的产物：个人对信任的倾向和个人对受信人未来行为的期望（Mayer等人.，1995）。一个人的信任倾向是，在机会主义可行的情况下，人们总愿意依赖他人。个人特征，如人格和成长历史，会影响个人的信任倾向（Mayer等人，1995；Rotter，1971）。
在这篇文章中，我们关注个体对受信人未来行为的期望。之前的著作表明，对可信度的期望受到受信人属性如能力、正直和德行等的影响（例如，Butler，1991；Mayer等人，1995）。这些属性通常是从信任者过去与受信人的经历或是对受信人的声誉和意图所了解的信息中推断出来（Cook amp; Wall，1980；Lewicki amp; Wiethoff，2000）。值得注意的是，信任者必须依靠他们对受信人特征的认知来判断可信度。在这篇文章中，我们描述了信任者的偶然情绪——与受信人无关的情绪——对可信度因素的影响。这种方法提供了一种对情绪影响的保守测试，它可能会对信任产生整体性的影响。
二、情绪认知
之前的研究已经确定了情绪状态（心境和情绪）和不相关判断之间的重要联系，（参见Forgas amp; George，2001；伊森·巴伦，1991，供回顾。）情绪状态与判断的具体关系取决于许多重要因素，如信息处理的种类（Forgas，1995；Hirt，Levine，McDonald，Melton，amp;Martin，1997）和评价的标准（Martin，Abend，Sedikides，amp;Green，1997）。尽管先前的研究主要研究积极和消极的心境，但研究人员也发现，特定的情绪状态会影响不相关的判断。这项工作已经发现了引拒值本身（例如积极和消极情绪）无法解释情绪状态与不相关的判断之间的关系（例如，DeSteno, Petty, Wegener, amp; Rucker, 2000; Keltner, Ellsworth, amp;Edwards, 1993; Tiedens amp; Linton, 2001）。
1、心境对判断的影响：情绪信息模式和情绪渗透模式。
一些心境模式已经被提出。例如，Bower（1981）认为心境影响判断是通过从记忆中对心境一致的信息进行有偏差的检索；Martin，Ward，Achee和Wyer（1993）认为心境和判断的关系取决于个人对自己心境的解释；心境维护模式表明人们参与特定的行动是出于维护或修复当前的心境状态的动机（例如，Isen，Nygren，amp;Ashby，1988；Manucia，baumann，amp;Cialdini，1984）。
在这篇文章中，我们开发了我们自己的理论框架，涉及到情绪信息模式（Schwarz amp; Clore，1988）和情绪渗透模式（Forgas，1995）。这两种心境模式得到了大量的实证支持（见Forgas，2001；施瓦兹和丁香，2003）。情绪信息模式表明，人们常常把自己的心境错误地归因于手头的判断。具体地说，Schwarz和Clore（1988）认为，当人们做出评估的判断时，他们会无意识地问自己“我对（判断）的感觉如何?”在回答这个问题时，一个人可能会用他或她不相关的感觉来告知判断。这种错误归因的过程更有可能发生在心境的原始动因并不突出的时候。例如，当Schwarz和Clore（1983）要求人们对他们的生活满意度进行打分时，他们发现，在晴天时，人们对生活满意度的评分比在雨天时高。然而，当作者促使人们在做出判断之前将自己的心境归因于天气状况时，他们发现，那些在晴天和雨天提供评级的人之间的评级没有显著差异。Schwarz（1990）假定，情绪信息启发法最可能影响复杂或情感的判断（Schwarz，1990）。值得注意的是，在许多情况下，信任判断在本质上都是复杂的和情感的（Johnson-George amp; Swap，1982；McAllister，1995；Williams，2001）。
情绪渗透模式确定了判断任务所需要的认知处理类型，作为决定任务中心境与判断关系的关键调节者。根据这个模式，当人们通过直接的途径处理（他们检索预先形成的判断）或进行有动机的思考时，情绪不会影响判断。然而，当人们使用开放式处理策略时，例如启发式处理或实质性处理，情绪可能会影响判断。当人们进行启发式处理时，他们可能会做出与情绪信息模式一致的判断。当人们进行实质性的处理时，他们的感觉可能会影响他们处理信息的方式（例如，人们从记忆中获取的信息类型和人们所关注的新信息的类型）。
情绪渗透模式表明不同类型的判断会受到心境的不同影响。在这篇文章中，我们考虑不同类型的信任判断可能会如何受到偶然情绪的不同影响。一个可能缓和情绪和信任之间关系的因素是受信人的家庭关系。当信任者与受信人（如熟人）没有什么历史关系时，他或她会使用启发式信息处理来形成信任判断；因此，对不熟悉的受信人的信任判断往往会受到情绪信息的启发。当信任者对受信人非常了解时，信任判断可能涉及直接存取或实质性信息处理。一个信任者可能会自动将一个亲密的朋友与高水平的信任联系起来，而不考虑支持或反驳判断（直接访问处理）的具体证据。在这种情况下，偶然的情绪可能对信任判断的影响很小。也可能有一些案例，对于那些在过去行动不一致的熟人也可能形成信任判断。在这种情况下，信任者会进行实质性的处理，偶然的情绪可能会影响被回忆起的信息，并参与形成判断。在这篇文章中，我们考察了情绪对不熟悉的熟人和非常熟悉的朋友的信任判断的影响。我们期望偶然的情绪比起对亲密朋友，更会影响对熟人的信任判断。
2、情绪和判断
大多数的情绪认知研究都探究了心境（积极或消极的感觉）如何影响随后的判断。相对较少的研究考虑了特定的情绪（例如，内疚）如何影响随后的判断。与心境不同的是，情绪状态的持续时间通常较短，强度更大，并具有不同的认知评估（Schwarz，1990；Smith amp; Ellsworth，1985）。认知评估是一个人对他或她所面临的现状做出的评估。例如，一个人通过确定当前的情况是积极的还是消极的来评估引拒值。
情绪比心境更复杂（Smith amp; Ellsworth，1985）。情绪不仅可以通过引拒值的初始评估，也可以通过若干的次级评估来鉴定特征，包括对确定性的看法（例如，我对现状有多确定？），所需的关注和尝试（例如，我对这个情境需要投入多少注意力呢?），和对结果的控制（例如，我、别人或是外生因素应该对这个情况承担什么程度的责任?）尽管所有这些次级评估对于理解情绪都很重要，但之前的工作已经确定了对控制的次级评估在区分情绪状态方面尤为重要（Ellsworth amp; Smith，1988；Frijda，1993；伊泽德，1992；拉撒路，1991；Smithamp;埃尔斯沃斯，1985；维纳，1993）。在这篇文章中，我们根据对控制的次要评估来考虑情绪的差别。例如，愤怒、悲伤和内疚的情绪都是消极的，但它们在对控制的评价方面有所不同。愤怒的特点是高程度的被他人控制，悲伤高程度的被情境所控制，内疚高程度的被个人所控制。也就是说，当评估一个消极的情况时，人们如果认为另一个人负有责任通常会感到愤怒，如果他们认为非人类因素（如疾病或自然灾害）负有责任就会感到悲伤，，如果他们认为自己负有责任，他们就会感到内疚。
之前的研究发现，引拒值相同但控制评估不同的情绪对判断有不同的影响（Bodenhausen， Sheppard， amp; Kramer， 1994； DeSteno et al.， 2000；Keltner， Ellsworth amp; Edwards， 1993； Lerner amp; Keltner， 2000，2001）。例如，Lerner和Keltner（2001）发现，恐惧和愤怒，两种带着负引拒值的情绪，对风险评估有显著不同的影响。他们发现，感到愤怒的人们的风险评估比感到恐惧的人们的更乐观，而这种对控制的不同评估也会影响这种关系。
一些学者推断，心境比情绪更有可能影响判断（Forgas amp; George，2001；Schwarz，1990）。这些学者认为，情绪比心境更有可能被恰当地归因于其原始动因。然而，其他的研究已经表明，那些已知但不显著的情绪会对不相关的判断产生重大影响。例如，Gasper和Clore（1998）发现，当焦虑的原因不显著时，来自已知原因（即将到来的期末考试）的焦虑状态影响了判断，但当焦虑的原因被强调时，没有影响判断。在许多情况下，人们最初可能会将他们的情绪状态正确归因，但在之后，当他们的情绪感觉的原因不那么近时，他们会将其错误归因。例如，经理可能会在与客户的困难会议中生气。在离开会议时，经理可能仍然感到愤怒，但愤怒的原因可能不再突出。在这个例子中，经理可能会在一个无关的背景下判断一个下属时把他或她的感觉错误归因。
三、目前研究概述
在这篇文章中，我们探讨了离散情绪对不相关的信任判断的影响。我们关注了二元层次的反映对另一个人的感觉和信念的信任判断，并且我们同时考虑了几种不同情绪的价值和控制评价：愤怒、快乐、悲伤、感激、骄傲和内疚。
与情绪信息模式相一致，我们预期错误归因的情绪会影响人们对情感引拒值方向的信任。特别是，我们预期感恩和幸福来增加信任，愤怒减少信任。我们也预期情绪的显著性能缓和这种关系。通过使情感的原因突出，我们预期个体能将自己的情绪状态正确归因，而不受情绪状态的影响。
我们也预期信任判断所需要的信息处理类型能缓和偶然情绪与信任之间的关系。与Forgas的情绪渗透模式一致，我们预期对受信人的熟悉程度能够缓和情绪状态对信任的影响。当人们判断对认识的人的信任时，我们预期他们能使用启发式的信息处理策略，并受其情绪状态的引拒值的影响。然而，当他们评判熟悉的受信人时，我们预期他们能使用直接的访问处理策略，而不受他们情绪状态的引拒值的影响。
信任判断是针对另一个人而做的，在这篇文章中，我们考虑了控制评估对调节情绪引拒值对不相关的信任判断的影响中起到的作用。情绪是多维度的构念，我们期望次级评估能传达信息，并影响情绪被错误归因的程度。Schwarz和Clore（1988）假设，当人们做出复杂的、情感的判断时，他们会问自己：“我（对判断的）感觉如何？”
在他们的实验中，Schwarz和Clore（1988）认为引拒值是心境的显著特征，他们认为心境的引拒值（正或负）影响反应（例如，“我感觉很好”）。当你经历一种情绪时，“我（对判断的）感觉如何？”的回答可能会更复杂。特别是当个体回答这个问题时，他们的反应可能会受到引拒值和次级评估的影响。例如，当判断一个下属时，一个经理的偶然的愤怒（例如，在一个不相关的环境中对一个客户的愤怒）可能会促使他或她形成一种反应，其特点包括情绪的引拒值和他人控制评估（例如，“我对别人比对我自己有不好的感觉”）的价值和其他控制的评价。如果情绪的来源（客户）不是突出的，经理可能会在判断下属时将这个消极他人感觉纳入考虑信息。相反，一个对自己所做的事情感到内疚的经理可能会用“我对自己有不好
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