有经验和没经验的承包商在投标中的竞争力
摘要：本文旨在验证对于普通客户采购合同来说，经验丰富的承包商比没有经验的承包商更具竞争力，即经验对竞标能力的影响。承包商分为有经验的和无经验的，两个层次的承包商分为：1.只有投标经验2.有投标且有施工经验。两种类型的承包商的样本检验结果表明，有经验的承包商比低价标承包商更具竞争力。承包商的竞争力在学校合约及其他合约中进一步被看重对项目类型与经验影响的评估。经验丰富的承包商一般而言,在学校合同中更具竞争力。熟悉的项目类型将放大经验的影响效应。1类承包商在新建工程中和2类承包商在扩建工程中更具竞争力。效果表明，在高度规范的工作合同中，经验更加重要。
引言：建筑客户经常被指责过于鼓励太多承包商投标，从而造成过度竞争。如1985年的弗拉纳根和诺尔曼等；1994的莱瑟姆.那么，参与竞标的建筑承包商的理想数量是多少？合同投标情况在1990年于莫纳和史密斯得到了广泛的探讨。似乎过度竞争的压力让承包商更难获得合理的利润从而影响整个行业的健康。投标人数理应合理且确定，这样可以使招标人得到投标人在合理的竞争压力下能承担的最低价。考虑到承包商的投标经验对竞争的影响, 1985年͒弗拉纳根和诺曼͑所指出,这可能是选择潜在竞争的投标人的一个理由,基于这样一种想法:有经验的承包商一般比没有经验的承包商更有竞争力。由这一思想,本文探讨了影响投标的好坏的因素，且本文是一个更深入的了解承包商的经验的学习资料。
学习型施工组织
学习型施工组织，一个由拉夫等定义的术语。（2000）描述了一个在建筑行业具有学习能力的承包商。加沙怕的（1995）调查显示，许多承包商表现出积极的态度学习，以适应竞争激烈的营商环境。拉夫等。（2000）确定各种学习型组织的定义。这些定义，盖文的（1993）定义似乎相当准确。根据盖文的定义，学习型施工组织具有一个善于创造、获取和传递知识的能力，并是一个可以在应对新的知识和见解的时候改进行为的组织。与学习型组织类似，组织学习有多种定义。其中一个是与本文的主题更相关且是由圣吉等人在工作中发现。（1994）他们认为组织学习是一个连续的过程，将经验进行测试，转化为可传递的知识，并以其为核心目的传递给整个组织。
正如马夸特1996年指出，在学习型组织有三个层次的学习，其如下：
1.个人学习
2.团队/团队学习;
3.组织学习
根据盖文在1993年提出的观点，一个学习型组织的特点之一就是它能够快速，有效地将知识转移到整个组织中。 在一个学习型组织中，从学习中学习到的知识从个人发展而来，并在上述层次之间以双向通信为基础进行转移。诺斯于1990年提描述了人与人之间转移知识的过程就如同传染病在人群中相互传染一样。 学习型组织内的知识转移取决于其战略框架的有效性，例如使用拉夫等人于2000年倡导的全面质量体系͑TQM。
英国建筑公司库鲁兰加等 ͑于1999年采用的五类学习机制，如下：
1.通过与其他公司的合作，例如合资，合作和联盟的形式进行学习;
2.从非公司方式学习其他公司，如收购或并购;
3.通过网络学习外部专业团体，研究机构，价值链上的其他企业等;
4.以公司本身为组织的内部活动，以研究项目，工作队，创新点评，基准等；
5.员工通过由雇主提供的员工学习培训，研讨会，倡议等。
体验式学习和专业技能
学习和经验本身是相互关联的概念已经在许多经济学家和心理学家的研究上长期发展。 根据安却于1962年提出的观点来看，学习和经验之间的紧密关系可以通过以下广义理论来解释：
- 学习是经验的产物，通过尝试去解决活动中发生的问题;
- 通过重复相同的任务，学习者的表现得到了稳定的改善，通过这个任务，学习是进入解决问题的第一步的促进因素被得到承认；
体验式学习作为一个连续的过程。根据库尔波于1984年提出的观点来看，其中学习就是对经验的修改 。根据麻姆福德于1994年提出的观点所述，至少有四种经验学习方法，如下：
- 直观的方法表明，学习的过程是天然的和渗透的;
- 偶然的方法表明，人们可以通过对突发的和令人沮丧的事件来进行严格审查从而来进行学习;
- 追溯性方法是指人们可以在对个案研究的基础上，学习一组不同的选择对事件产生或大或小或消极或积极的影响的事例；
- 前瞻性方法与追溯性方法大体类似，表明人们可以在预期的事件发生之前有计划的学习应对方法。
从巴兹曼于1998年的工作可以看出：没有对经验的性质进行深入研究的体验式学习对于改善理性的决策无显著贡献。尼尔塔和诺斯卡弗特于1990年的研究证明这种漏洞可以通过专业知识获得补救。后者是从战略概念化发展而来的，尼尔塔和诺斯卡弗特认为，这是对经验学习的正常循环的认知补充，如图1所示。战略概念化过程主要有三个步骤：首先，在经验的重要性和相互依存性方面进行界定。 第二，制定对于这些“经验”再次发生有效反应的适当策略。 最后，进入正常的对战略分析的结果进行学习的循环。
特定情况的学习
在信息不完善的竞争性招标中，承包商经常面临投标困境。一方面，他们寻求最大限度地提高投标成功的机会，但另一方面，由于定价错误，他们害怕获得胜者的诅咒从而产生资金损失。戴娃等人于1989年邀请了一些平均拥有20多年工作经验的建筑公司高管参加招标试验游戏，模拟了建筑行业常用且真实的招投标过程。令人惊讶的发现，这些高管中的许多人遭受胜利者的诅咒，尽管他们在玩这个游戏时非常认真。 戴娃等人倾向于在真正的投标情况下不会发生这种情况，因为这些高管如果没有能够定期避免胜利者的诅咒，他们将无法保持自己的业务，所以他们认为这些高管有一些特别的方法来阻止赢家的诅咒。后来，戴娃和卡嘉儿于1996年提出了具体情境学习的概念来解释建筑公司的高管如何避免在现实世界中的赢家诅咒。
戴娃于1989年，戴娃和卡嘉儿于1996年提出的观点来看，特定情况学习被解释为一个学习的过程，通过一套经验法则，帮助经验丰富的投标人在真正的投标情况下避免获胜者的诅咒，然而这是一个很大的错误。正如戴娃和卡嘉儿所说，特定情况学习的效果是双重的。 首先，承包商根据以前与同一客户/设计师进行项目的经验，可以更好地了解其对工艺标准或态度的要求，以让其接受一个替代施工方法。 其次，是通过专门构建一个特定的项目类型，可以更准确地估计类似项目的成本。
以项目为导向的招标偏好
弗拉纳根和诺曼于1982年在与英国承包商接洽中发现，其在学校合同招标方面取得了很高的成功率，他们为此调查了其成功的因素。 承包商认为其竞争优势是在于其集中的战略，即通过与常规的客户或特定类型的项目展开持续的合同竞标。 这与戴娃和卡嘉儿的特定情况学习理论的内容非常一致。 除了特定情况的学习之外，还有至少两个因素有助于阐述对于项目类型的熟悉程度对竞争力提升的影响，如下所述:
- 通过从类似建设项目过去的经验中学习，承包商了解到一些“捷径”，从而掌握了更好地节省施工费用的方法。
- 有经验的承包商更深入地了解特定类型的项目的特点，可以更好地识别和管理固有的项目风险。从业人员认为，按照每个合同的投标者的平均竞争力衡量，这会影响其风险溢价来确定六种类型的建筑合同中最高的竞争程度。
相似的合同包
在香港建筑行业，通常的做法是，一个新的建设项目是通过在采购的不同阶段由不同的承包商用单独的合同采购。例如，上层建筑工程合同通常在下层工程合同开始后的几个月内授予主承包商，以缩短整体采购时间。合同价值的范围和分配由特定类型的建筑上层建筑工程合同签订，特别是标准设计，如香港特别行政区政府采购的中小学项目。 在合同价值方面将变窄。 严格来说，项目类型标准化程度可以通过合同价值的变动来衡量。
德鲁和斯卡特莫于1997年的实证研究表明承包商对项目类型的投标竞争力部分是由项目类型的标准化程度所影响。 他们的研究结果之一是，承包商在竞标类型和价值方面高度标准化的合同时更有竞争力。 基于德鲁和斯卡特莫的发现，弗和德鲁于1999年的研究进一步表明，按照合同价值差异衡量，最标准化的香港小学和中学合同在六种建筑合同中的竞争程度最高，以每个合同的投标人的平均竞争力为依据。
经验对承包商招标偏好的影响
弗兰和诺曼于1982年认定影响承包商投标行为的五大因素是1.市场环境，2.当前和预计的工作量，3.施工工作的规模和复杂性，4.客户类型，5.项目类型。最后两个因素有一个共同的问题：承包商可以通过从过去的经验中学习，随着时间的推移评估这些因素的影响，从而提高竞争力。 由香港特区政府等大型常客提供和维护的标准投标规则和程序所规定的规范性投标过程，会促进承包商去学习具体情况。 集中类似的项目类型为承包商提供了良好的学习机会。 通过施工学习，承包商可以开发更好的施工方法和实际可替换的方法来节省成本。
承包商在招投标中的体验式学习
追求利润最大化的承包商的经验学习的循环流程如图1所示。反馈是体验学习的动态，考虑到如果没有知识，从反馈信息转换学习就不会发生，拉夫等人于2000年提出的观点指出。反馈的属性可以分为两个维度。 就个人的学习而言，有两种类型的反馈，内在的反馈来源于个人自己的看法和外在反馈即从别人那里收到的，弗雷(1990) 显示。在性质方面，反馈可以归类为过程反馈和结果反馈果呐拉于1991年提出。
理论上，承包商的经验从业务的起点积累起来。竞争性招标的结果是承包商学习路径流动的关键里程碑，如图2所示。获取经验的方式，可以改善投标竞争力，因此分为投标和施工两大类。
通过反馈的信息反复出价，承包商更有可能了解可能的“市场价格”，以及相对于竞争程度的标价水平的适当性。 在从招标经验中学习时，承包商可以通过内在和外在的反馈方式获取知识。 内在反馈可以通过自我反思来实现。 根据拉韦和斯卡特莫于1994年提出，增加实际方法的重要性包括使用期刊，同行讨论建议和自我评估。外在结果的直接来源反馈来自采购客户发布的招标结果。 然而，承包商从业务熟人而不是客户那里收到反馈信息的习惯似乎在香港建筑行业很普遍，因为客户特别是私营部门的投标结果的反馈相当有限。德鲁和研究员（1996）。
然而，施工经验对于承包商深入了解招标策略的制定是非常重要的。施工经验在施工阶段通过新资料的流入积累，被认为是过程反馈。根据维克拉和雷兹（2000），收集有价值的“施工经验”可以通过评估，定期收集关于生产/运营流程重点的信息，例如鼓励现场工作人员定期汇报他们在个人项目日记中记录的时间间隔博伊德和雷柏森（1996）定期回顾，各个学科的项目的关键人员之间的会议，拉夫等人（2000）。承包商的建筑经验可以视为以下领域的综合：
1.管理经验（良好的物流，工作方案，分包管理等）。
2.技术经验（技术诀窍高效的“快捷”的施工技术）
3.成本核算经验（历史成本数据库）
4.地方经验(贸易实践，工业/社会规范，法律环境等。)
5.机构体验(客户的偏好，做工标准，招标程序等。)
经验学习的过程以单循环学习或双循环学习的形式流动。单循环学习可以被认为是一个简单的试错法学习过程。单循环学习的人学习遵守一套规则和程序，这是预定的，重复的和常规的，这是罗曼和迪尔兰于 1997年提出的观点。根据郭进隆译͑，双循环学习使人们质疑现行规则和程序的适用性。它旨在改变现有规则和程序，以应对外部变化。罗曼和迪尔兰于 1997年提出的观点。基本上，经验学习通常是单循环学习。例程一般包括形式，规则，程序，惯例，策略和技术͑莱维特于1988年3月提出。反馈信息交付给投标决策阶段，以便可以调整投标价格水平以回应所得的内容。尽管如此，当经验清楚地表明基础战略政策需要根本性的变化时，双循环学习是必要的。
还应该指出，体验式学习的流程并不完全关闭。经验流量有流失和溢出。很多时候，经验将从经验学习流失或进入流程，例如合资项目的技术转让，跨国员工轮岗，分包合并等。
研究假说
加沙怕的于1995年的调查显示，组织学习发生在许多建筑公司。 许多研究人员提出了加强学习建设活动的实际途径。 基于他们的工作，构建了一个用于招标的体验式学习流程，如图2所示。体验式学习流程发展的一个关键问题是展示承包商如何通过学习投标和施工经验来提高竞标力。
当单独讨论投标经验时，经验学习的流行表明，估计人员可以逐渐熟悉投标合同成功的因素，特别是由常规客户以标准出价规则和程序发起的。 因此，也可以提交更具竞争力的投标价格。 承包商的招标竞争力在一定程度上取决于他们的经验似乎是合理的。 以下的实证研究旨在检验研究假设的有效性，即竞争招标/同一客户发起的类似的项目的竞争性招标中，经验丰富的承包商比无经验的承包商更有竞争力。
研究方法论
对1990年至1996年期间颁发的266个香港公共建筑合同样本进行了分析。 所有投标均按1996年价格标准化，采用政府工作局于2002年给出的招标价格指数。承包商的竞标表现由竞争力C表示，C由最低出价x（1）与个人投标出价x给出。给出具体公示为，C=x（1）/x.
一般最低出价者获得最大C值。 较高的C值表示较高的竞争力。 C值的平均和变异性分别通过统计样本平均值和标准偏差͑SD来测量。
在1990年至1996年期间，共有172个承包商至
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