Are low bids always too good to be true?
19 November 2018 | By Charles Lilley and Alex Ottaway of Bryan Cave Leighton Paisner 3 Comments
Isnrsquo;t it good news if one bid is significantly lower than the others? Charles Lilley and Alex Ottaway reveal why a bargain contract price could actually be a sign of inexperience, or even a litigious contractor.
Imagine three consultants are appointed to advise on the results of a tender. One of the bids is a lot lower than the others.
How do the consultants respond?
- The first is jubilant, exclaiming, “look at the immense saving the purchaser can make!” He thinks the contract should be awarded to this tenderer.
- The second is more circumspect, warning, “you get what you pay for.” She thinks the tenderer may well cut corners and do a poor job.
- The third – who we think takes the correct approach – considers the detail of the bid, and compares it with the others. He asks questions. Has the tenderer made incorrect assumptions? Has it misunderstood the complexity of what is required? Has it legitimately found an ingenious way to save cost?
We recently encountered an example of what can go wrong when a purchaser accepts a low bid without properly scrutinising it and engaging in clarification meetings with the relevant tenderer.
The project involved coastal protection works comprising a series of offshore rock reefs. The marine site conditions meant that there would be a lot of downtime. As the site was tidal, if the tide was too low, crane barges and other vessels could not access the site.
“One tenderer totally failed to appreciate the downtime involved in doing the coastal protection work”
However, severe storms, winds, and very large waves were also common in the area. This meant that, even during those opportunity windows when the tide was high, there was a risk of additional downtime due to bad weather.
One tenderer totally failed to appreciate the downtime involved in doing the work.
It was a civil engineering company accustomed to working on land, and its bid was based on the incorrect assumption that work could be carried out at all times.
Unsurprisingly, its programme was far more optimistic than any other tenderer, and its bid price was significantly cheaper. The purchaser was attracted by the low price and accepted the bid. The contractor learnt about harsh marine conditions the hard way, and was in significant delay.
From the contractorrsquo;s perspective, the job went from being profitable to loss-making. The contractor sought to recover its losses by making claims based on adverse weather and physical conditions, even though it had no such entitlement contractually. Although the weather and physical conditions were harsh, they were not unusual for that marine area.
The works were delivered late. The purchaser had to spend additional time and expense dealing with the contractorrsquo;s persistent and unmeritorious claims, even though the risks had been successfully passed to the contractor, with a consequential impact on the delivery of the project.
Some of these difficulties could have been avoided had the purchaser properly scrutinised and understood the erroneous assumptions on which the low bid was based.
What can tenderers do?
We are seeing a promising trend, in that tenderers are resorting to independent internal committees to review proposed bids before they are submitted.
The independent reviewers may spot issues that those engrossed in the detail of the bid may have missed, or assumptions that should be tested.
The delivery team should also be involved at bid stage and work closely with the estimators, which in our experience does not happen very often. These review procedures may minimise the risk of the tenderer getting burnt, like the contractor in the marine project.
If it looks too good to be true, it probably is
Problems can originate from the very beginning of the process, which is why it is prudent to ensure that proper tender evaluation procedures are in place.
The low bid in our coastal protection example was a product of the contractor failing to appreciate the location-specific risks.
However, we have encountered other situations in which contractors deliberately under-price bids in order to win the work, adopting a claims-focused approach in order to recover some of their costs.
When a purchaser comes across a low bid, it would be well advised to ensure its commercial team scrutinises the bid closely and engages in clarification meetings with the relevant tenderer before deciding whether to accept it. The purchaser would then be faced with a commercial decision: whether to continue exploring the possibility of awarding the contract to that tenderer, or award the contract to someone else.
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低出价总是太好而不真实吗？
2018年11月19日 | 由查尔斯·利利和亚历克斯·奥塔威在布莱恩山洞的雷顿·佩斯纳三条评论
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如果一个出价明显低于其他出价，这难道不是好消息吗？查尔斯·利利和亚历克斯·渥太华揭示了为什么一个便宜的合同价格实际上可能是一个缺乏经验的迹象，甚至是一个会打官司的承包商。
假设有三名顾问被任命为投标结果顾问。其中一个出价比其他出价低很多。
咨询顾问如何回应？
- 第一个是喜气洋洋的，感叹道：“看看买主能省下多少钱！“他认为应该把合同授予这个投标人。
- 第二个更为谨慎，警告说，“你能得到你所付的钱。”她认为投标者很可能会偷工减料，干得不好。
- 我们认为第三方采取了正确的方法，考虑了投标的细节，并与其他方进行了比较。他问问题。投标人是否作出了错误的假设？它是否误解了所需内容的复杂性？它是否找到了一种节省成本的巧妙方法？
我们最近遇到了一个例子，当一个买家接受了一个低出价，而没有适当地审查它，并与相关的投标人进行澄清会议时，会出现什么问题。
该项目涉及海岸保护工程，包括一系列海上岩石礁。海上现场条件意味着会有很多停机时间。由于现场是潮汐，如果潮水太低，起重船和其他船只无法进入现场。
“一个投标人完全没有意识到进行海岸保护工作所涉及的停工期。”
然而，强风暴、大风和巨浪在该地区也很常见。这意味着，即使在涨潮的机会窗口期间，也有因恶劣天气而造成额外停机的风险。
一位投标者完全没有意识到这项工作的停工期。
这是一家习惯于在土地上工作的土木工程公司，其投标是基于错误的假设，即工作可以一直进行。
不出所料，它的方案比任何其他投标者都要乐观得多，而且它的投标价格也明显便宜。买方被低价吸引并接受了投标。承包商了解到恶劣的海洋条件，这是一种艰难的方式，并在显着拖延。
从承包商的角度来看，这项工作从盈利转为亏损。承包商试图根据恶劣的天气和自然条件提出索赔，以弥补其损失，即使其没有合同规定的此类权利。虽然天气和物理条件恶劣，但在该海域并不罕见。
工程延期交付。买方不得不花费额外的时间和费用来处理承包商的持续的、无效果的索赔，即使风险已经成功地转移给了承包商，对项目的交付产生了相应的影响。
如果买方适当审查并理解低价标所依据的错误假设，则可以避免其中一些困难。
投标人能做什么？
我们看到了一个很有希望的趋势，即投标者在提交投标书之前，正诉诸于独立的内部委员会对提议的投标书进行审查。
独立评审员可能会发现那些全神贯注于投标细节的人可能遗漏的问题，或者应该测试的假设。
交付团队也应该参与投标阶段，并与评估人员密切合作，根据我们的经验，这种情况并不经常发生。这些审查程序可以最大限度地降低投标者被烧毁的风险，就像海洋工程中的承包商一样。
如果它看起来太好而不真实，那很可能是
问题可能源于过程的一开始，这就是为什么谨慎地确保适当的评标程序到位的原因。
我方海岸保护实例中的低价投标是承包商未能意识到具体位置风险的结果。
但是，我们也遇到过其他情况，即承包商为了赢得工程而故意进行价格投标，采用以索赔为中心的方法来收回部分成本。
当买方遇到低价投标时，最好确保其商业团队仔细审查投标，并在决定是否接受之前与相关投标人进行澄清会议。然后，买方将面临一个商业决策：是继续探索将合同授予该投标人的可能性，还是将合同授予其他人。
- Charles Lilley是合伙人，Alex Ottaway是Bryan Cave Leighton Paisner的高级助理。这篇文章最初发表在全球律师事务所Bryan Cave Leighton Paisner（BCLP）的思想领袖报告“10个预警信号——发现建筑和工程项目中的风险”。你可以在这里下载完整的报告。
图片：不了解当地情况不是借口。在葡萄牙的波尔图科沃冲浪（Alvesgaspar/Creative Commons/CC by-SA 3.0）
通过支持台湾，尼加拉瓜肯定刚刚失去了运河。
2017年1月12日 |由罗德·斯威特2条评论
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本周，尼加拉瓜总统奥尔特加接见台湾总统蔡英文，并承诺继续“战斗”，使台湾成为一个在联合国拥有席位的主权国家。
令人惊讶的是，奥尔特加（图）将尼加拉瓜的财富压在了一条中国建造的500亿美元的跨海运河上，这条运河将使其成为与巴拿马竞争的全球航运节点，而对中国来说，台湾主权是一条厚厚的红线，任何一个政府都将成为其长期珍视的“一个中国”政策的死敌。
只有21个通常是贫穷的小国家与台湾保持着正式的外交关系。这个数字是22，直到12月，这个非洲小岛国圣多美和普林西比最终转向了对中国的承认，结果，9家中国大公司来中国考察基础设施的可能性。
为了支持日益减少的支持，蔡英文本周访问了她在拉丁美洲的四个盟友——尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯和萨尔瓦多。在西半球第二贫穷的尼加拉瓜，奥特加总统利用这个机会，努力争取全球对台湾主权的支持。
他说：“我们仍在进行这场战斗，这是一场正义的战斗，也是一项原则，以便台湾人民继续被纳入联合国附属的国际组织。”他与蔡英文会晤的一位代表，阿尔瓦罗·巴尔托达诺将军，温和地驳斥了这可能给北京带来问题的想法。“我们一直与中国大陆和台湾保持着温暖的关系，”巴尔托达诺对路透社说。
这看起来像是一个严重的误判，因为中国不太可能如此容易。它的一个中国政策是其领土完整感、威望和国家命运的基础。美国当选总统特朗普在12月接到蔡英文的电话后，引发了一场激烈的外交纠纷，打破了1979年美国正式承认中华人民共和国时的惯例。
特朗普挑衅的推特回应，以及蔡英文的中途停留，她在前往尼加拉瓜，在1月8日在得克萨斯州会见共和党参议员特德克鲁兹和得克萨斯州州长格雷格阿伯特，已经激起紧张局势到1979年前的水平。昨天，中国军舰在台湾海峡采取挑衅行动，导致台湾为应对这一情况而紧急抢夺喷气机和海军舰艇。
“我们仍在进行这场正义之战，这是一项原则，使台湾人民继续融入联合国附属的国际组织。”——尼加拉瓜总统丹尼尔·奥尔特加
因此，中国现在正明确支持一个中国政策，作为其慷慨大方的条件。1月11日，中国承诺在尼日利亚基础设施上再投资400亿美元，同一天，尼日利亚政府承诺重申承认台湾是“中国领土不可分割的一部分”，并关闭了台湾在首都阿布贾的政府办公室。
值得注意的是，从技术上讲，这条有争议的运河并不是中国国家支持的计划，因为它不像从非洲铁路到巴哈马度假胜地的无数其他项目那样，由中国银行提供资金。
相反，中国电信大亨王静（音译）正在开发这条运河，他的公司hknd是为这个目的而创建的，2013年6月尼加拉瓜政府授予他建造和运营运河的权利。事实上，可能正是由于这个原因，尽管2014年12月举行了正式的奠基仪式，但运河工程尚未开始。
这是因为王建民自己无法为这项估计500亿美元的大型项目提供资金，虽然香港发展银行声称资金将来自“许多国家和许多投资部门”，但从未有人透露姓名，各种启动日期也来来往往。投资者将对该计划持谨慎态度，该计划已引起国际社会的谴责，即使该计划曾经建立起来，也需要几十年才能开始盈利。
只有中国政府拥有这笔资金，并拥有全球“一条心，一条道路”的战略，有助于支持和实施这一计划。到目前为止，中国政府对运河采取了一种绝对不干涉的态度，很可能是因为奥尔特加对台湾的历史立场。
那么奥尔特加会怎么想呢？
有两种情况表明了自己。第一个问题是，运河工程已经结束，奥特加知道这永远不会发生，他只是在外交上从他放弃的地方开始。第二个问题是，总统迫切希望重振该项目，并将台湾作为讨价还价的筹码，设定了这样一个场景：作为对尼日利亚式支持一个中国政策的戏剧性承诺的回报，中国可以以完整的荣誉正式支持该计划。
不管怎样，支持台湾对一个像尼加拉瓜这样需要发展的国家来说都是危险的。
图片：尼加拉瓜总统丹尼尔·奥特加2012年（创意公地）
喀什霍吉事件：沙特的发展计划因名人退出“沙漠达沃斯”而受阻。
2018年10月15日 |由Rod Sweet 0评论
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沙特阿拉伯为了吸引数十亿美元的投资来建设巨大的新城市开发项目的努力，因沙特记者和政权批评家贾马尔·哈肖吉的失踪和被指控的国家暗杀而受到玷污。
世界银行行长金永金（Jim Yong Kim）、理查德bull;布兰森爵士（Sir Richard Branson）和优步（Uber）首席执行官达拉bull;科斯洛夫沙希（Dara Khosrowshahi）等名人上周退出了定于本月晚些时候举行的一次闪闪发光的国际会议，或暂停了与沙特政权的交易。
昨晚，摩根大通（JPMorgan Chase）首席执行官杰米bull;戴蒙（Jamie Dimon）和福特汽车公司（Ford Motor Company）董事长比尔bull;福特（Bill Ford）取消了他们参加定于10月23日至25日在利雅得举行的名为“沙漠达沃斯”（Davos in the Desert）的未来投资倡议（FII）。
今天，更多的金融家保释。据CNBC报道，黑石首席执行官拉里·芬克、黑石首席执行官斯蒂芬·施瓦茨曼和万事达首席执行官阿贾伊·班加将不会出席。
Jamal Khashoggi的Twitter个人资料图片
杰米·戴蒙和斯蒂芬·施瓦茨曼将在会议上发言。
布兰森上周中断了沙特对其处女航天公司10亿美元投资的谈判，并暂停了两个红海旅游项目的董事职务，因为他进入沙特驻伊斯坦布尔领事馆后于10月2日莫名其妙的失踪事件越来越引起愤怒和警报，据报道他从未出来。
布兰森上周表示，如果针对沙特王国的指控属实，它将“改变我们西方国家与沙特政府做生意的能力”。
包括《纽约时报》、《金融时报》、《经济学人》、CNN和彭博社在内的知名媒体机构也取消了FII会议的赞助或演讲。
雄心勃勃的计划
沙特阿拉伯事实上的统治者，王储穆罕默德·本·萨尔曼（Mohammad Bin Salman）已经将沙特阿拉伯经济现代化的“2030愿景”计划押在了外国投资上，以资助大型商业、旅游和娱乐发展。他是国际金融机构会议的主席。
开发项目包括“NEOM”，一座计划在西北部从头开始建造的5000亿美元高科技城市，计划作为未来商业部门的26500平方公里全球避风港。
Neom也被Khashoggi事件感染了，一些知名人士在上周刚刚宣布退出该项目的咨询委员会。
董事会成员包括技术、房地产、建筑和工程领域的领导者，包括建筑师诺曼·福斯特、蒂什曼·斯派尔的房地产巨头罗布·斯派尔以及ABB董事长彼得·沃瑟。
但上周出现了一些缺陷，包括美国前能源部长欧内斯特·莫尼兹（Ernest Moniz）、字母表执行官丹·多克托洛夫（Dan Doctoroff）（字母表是谷歌的母公司）、欧盟委员会前副主席尼利·克罗斯（Neelie Kroes）和风险投资公司Y Combinator的合伙人萨姆·奥尔特曼（Sam Altman）。
福斯特勋爵的公司，福斯特 合伙人，没有立即回应GCR的评论请求。
另一位顶级执行官，苹果公司首席设计官乔尼bull;伊夫（JonyIve）说，他最初加入董事会是一个错误。
宾萨尔曼去年宣布了其他引人注目的发展计划，包括红海沿岸一个3.4万平方公里的高端旅游区，以及利雅得郊区一个334平方公里的“娱乐城”，称为“奇地迪亚”，用于体育、文化和娱乐。
总统唐纳德·特朗普和第一夫人梅兰妮娅·特朗普于2017年5月20日在国王萨尔曼·本·阿卜杜拉齐兹·沙特陪同下参观沙特阿拉伯利雅得的穆拉巴宫（白宫官方照片由谢拉克雷赫德拍摄）。
今年的金融情报机构旨在让国际商业界对这些计划充满热情，9月份宣布的发言者包括全球银行业、商业和技术领域的领军人物。
直言不讳的批评家
贾马尔·哈肖吉（JamalKhashoggi）的60岁生日是周六，他曾是沙特阿拉伯一位杰出的记者，与沙特阿拉伯的一些王室成员关系密切。但作家、沙特专家布拉德利（JohnR.Bradley）写道，他对穆斯林兄弟会式政治改革的同情导致了与本萨尔曼新的激进政权的摩擦。
去年9月，Khashoggi在美国进行了自我放逐，他在《华盛顿邮报》的专栏中批评了本·萨尔曼的强硬独裁主义和也门王国战争。他经常在各大电视网担任评论员。
尽管他担心自己的安全，但10月2日，Khashoggi进入了沙特驻伊斯坦布尔领事馆，以获得他计划再婚所需的文件。
报道称，他试图从沙特驻华盛顿大使馆获得这些文件，但被沙特官员指示前往伊斯坦布尔。在他第一次访问那里的领事馆时，被告知他将在10月2日的第二天返回。他的未婚夫、朋友和土耳其当局
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