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中国的物流分销发展：革命已经开始
摘 要
在经济改革运动之前，中国中央计划的三级建制主导了分销行业。20世纪80年代以后，这一制度逐渐从社会主义模式转向自由市场模式。今天，中国的分销制度就介于这两种模式之间。
自改革以来，中国政府一直鼓励出口导向型企业在沿海自由贸易区投资。外国公司不享有与中国同行相同的内陆分销和物流权利。然而，分销难题不仅面向外国公司，也面向全国运营的中国公司。中国不发达的基础设施、政府法规和地区保护主义分散了在中国各地的分销渠道。
然而，有三个主要力量正在挑战和现代化中国的物流配送系统。这些都是进入了WTO和电子商务的蓬勃发展的经济。中国物流分销制度必然的革命正在进行中。
关键词 中国；分销；WTO；电子商务
Distribution amp; Logistics Development in China: the Revolution has begun.
Abstract
Prior to the economic reform movement, Chinarsquo;s centrally planned, three-tier system dominated the distribution sector. After the 1980s, this system gradually shifted away from the socialist mode to the free market mode. Today, Chinarsquo;s distribution system lies somewhere between these two modes.
Since the reform, Chinarsquo;s government has been encouraging export-oriented foreign firms investments in Free Trade Zones along the coast. Foreign firms do not enjoy the same inland distribution and logistics rights as their Chinese counterparts. However, the distribution puzzle is not only faced by foreign firms, but also by Chinese firms that operate nationwide. Chinarsquo;s undeveloped infrastructure, government regulations, and regional protectionism fragment distribution channels throughout China.
However, there are three main forces that are changing and modernizing Chinarsquo;s distribution and logistics system. These are the booming economy, entering the WTO and e-commerce. The inevitable revolution of Chinarsquo;s distribution and logistics system is on the way.
Keywords China；Distribution；WTO；e-commerce
目 录
介绍
在经济改革运动之前，中共中央计划的三级建制主导了分销行业。20世纪80年代以后，这一制度逐渐从社会主义模式转向自由市场模式。今天，有三个主要力量正在挑战并使中国的物流配送系统现代化。这些力量都是加入了WTO和电子商务的蓬勃发展的经济。虽然已然发生了巨大的变化，但中国的分销制度仍然处于社会主义和自由市场资本主义之间。本文讨论了一些可能让在中国分销商品的公司感兴趣的问题。它提供了一个用于观察中国的物流配送系统的历史性结构，并提供当前公司在中国扩展业务所面临的问题的简述。最后，它概述了目前在中国运营的公司所得到的经验以及对未来趋势的看法。
中国的传统分销系统
在我们知道中国的分销系统在哪里以及将要走向哪里之前，我们必须确定它在过去已经到达的位置。
在改革前的时代，在20世纪80年代中期之前，中国的生产和分销都是根据国家计划的指令进行的;工厂制造的产品都是中央告诉他们生产什么以及多少;中国境内的分销渠道受到三级建制的严格控制。
在此期间，中国的分销网络有着僵硬的垂直线组织。一级分销商位于北京，上海，天津和广州;二级包括省会城市和中等城市的批发商;而三级批发商在较小的城镇运营（陈，2001）。国有分销商将每个行业的产品从一级设施运送到省和城市，然后运往当地零售商。由于没有市场力量在起作用，这种扩展的分销系统增加了价格，因为每一层都增加了5-17％的额外营业利润率。
经销商主要提供基本的物流服务（运输和仓储），但没有市场支持。由于该权利仅限于外贸公司（FTCs)，因此经销商不被允许进口产品。一旦一项进口进入国家，它就被移交给相应的经销商，因为FTCs被禁止向下游出售货物（宝丁格，1998）。
这个庞大的系统是在社会主义模式下形成的，这种模式基于资源分配而不是市场需求。这个模型有一个基本的优点。鉴于中国的规模和复杂的地理环境，只有国家拥有建设和运营昂贵的国家分配系统的资源。因此，尽管自改革时代以来分销系统变得自由化，但由于其庞大的网络，许多中外供应商仍然依赖这种分销系统。
随着中国越来越有兴趣与外界进行贸易，领导人认识到需要放开这一制度。随着20世纪80年代中期改革的实施，控制逐渐从中央政府控制转移到省市，后者获得了建立自己的贸易公司的权利。到20世纪80年代后期，符合特定贸易额的国内企业被允许直接进出口。
中国目前的分配制度
中国目前的分配制度
中国商业环境目前最大的变化之一是开放分销权。没有分销权，就没有真正的市场准入。在中国加入WTO之前，外国公司被严格限制在中国为自己的专有业务和第三方提供分销服务（布莱彻和盖比，1997）。在中国拥有多家业务的外国公司被禁止进行合并的分销活动，如运输和开票（奈格顿，1996）。这种情况正在改变。然而，即使在加入WTO后，中国也不会取消对外国公司在销售、服务和分销领域的大部分限制，直到2005年（中国美国商会，2001）。
分销问题不仅存在于外国公司，也存在于中国知名公司。当地公司将业务扩展到省界时，区域保护主义迫使当地公司将大量成本消耗在运输，处理和仓储。例如，供应链相关成本占中国批发价格的30％至40％，而美国则为5％至20％（泰泽尔，2001）。
如今，中国的分销系统处于僵硬的计划结构和自由市场体系之间。全国范围的国家体系仍然存在，但各级之间以及系统不同部分之间的严格划分已经破裂。
制造商现在可以绕过批发商直接向零售商销售，而且FTCs已经建立了自己的分销网络。此外，三个传统层级现在相互竞争，新的私营公司也渴望能够与外国公司建立合作。
为了更准确，更详细地了解中国目前的分销系统，我们将从两个方面对其进行分析：一个是中国公司的视角，另一个是外国公司的视角。
中国公司的视角
今天，中国的市场有许多虚拟的“长城”。三种类型的“砖块”：经济发展不平衡，对关系的需求和地区保护主义，已经建立起了这些墙。
经济发展不平衡
中国拥有13亿人口，是世界上最大的潜在市场（莱文，2001年）。然而，将中国视为一个同质的市场是错误的。在现实中，它至少包含两个“国家”。首先是沿海的拥有4亿人口，人均收入在接近1000美元（一个高于它中国人就可以开始购买奢侈品的神奇数字）和受过高等教育的民众（鲍威尔，2002年）的特大城市。第二个国家是拥有9亿人口的第三大世界，其每年的收入可低至200美元。以下经济地图（图1）显示了沿海和内陆省份之间的巨大差异。
中国是一个幅员辽阔、差异巨大的国家，企业无法尝试建立全国性的分销体系。由于中国的地理规模（几乎与美国相同）以及人均GDP和可支配收入范围广泛，大多数中国经销商规模较小并且专门从事有限种类的商品。大型经销商和批发商很少。供应商必须与许多不同的分销商或批发商打交道以实现全国覆盖。这种分散的分销网络使得外部商品的渗透特别困难，因为外部供应商虽然仍然是中国本土人，但与本地分销商没有“关系”，即个人关系（苏和李特菲尔德，2001）。。
图1 中国经济地图（中国统计年鉴，2000）
关系的必要性
中国文化在很多方面都与西方文化有所区别，包括如何进行商业活动。一个关键的区别是，中国人更愿意与他们认识和信任的人打交道。从表面上看，这似乎与西方的商业程序类似，但这实际上意味着西方公司以及来自不同地区的中国公司必须在任何业务发生之前让中国公司了解自己。这被称为“关系”，字面意思是关系。关系也可以被视为“互相帮助的友谊”（派，1992）。在中国开展业务的公司必须明白，不同的业务逻辑适用于中国而非欧洲和美国。除非公司理解用于做出决策的中国商业逻辑，否则什么都不可能完成（Park and Luo，2001）。该逻辑按重要性降序排列有三个级别：
- 关系：你与对方关系的本质是什么？
- 推理：根据中国的定义，你做的是合理的吗？
- 法律：你做的事情合法吗？
在中国，正确的关系或联系将增加胜算或商业成功。虽然西方企业可能认为这不一定具有成本效益，但它确实具有优势（斯坦福和马歇尔，2000）。通过建立正确的联系，组织可以最大限度地减少在中国开展业务的风险，挫折和失望。
你是如何建立关系的？当然，这不一定是通过砸钱来解决问题，许多人会将其视为贿赂（Snell and Tseng，2001）。黄金法则的经典道德标准：他们以礼待人而另一些人不公平地对待他们可以成为一种关系的基础。它也始于并建立于个人或公司的可信赖性。如果一个公司（或个人）总是兑现他们的承诺，那么他们是值得信赖的并且中国商人愿意再次与他们合作。然而，如果不遵守以关系为基础的联系中的互惠和公平规则，就会丧失面子并被贴上不值得信任的标签（Luo and Chen，1996）。在任何情况下都可靠也会加强彼此之间的关系。例如，在1989年中国政治不稳定期间，那些留下来的公司被中国人视
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